Von Gastautor Alexander Stendel, Geschäftsführer von Saatchi & Saatchi Pro, www.saatchi-pro.de
Involvieren und persönliche Relevanz steigern
Heute sind Kunden durch online verfügbare Informationen besser informiert denn je. Sie wollen nicht mit Standardpräsentationen gelangweilt werden, stattdessen sollen ihre spezifischen Fragen im persönlichen Gespräch gezielt beantwortet werden. Berater müssen daher auf relevante und neue Inhalte setzen, die Mehrwerte bieten. Die persönliche Relevanz für den Kunden steigern Sie zudem durch Konfiguratoren, Simulatoren oder Kalkulatoren. Diese Tools ermöglichen es, kundenspezifische Daten, wie Verbrauchswerte eines technischen Produkts, live einzupflegen und zu visualisieren. So entsteht ein persönlicher Bezug zum Kunden und er wird aktiv ins Gespräch einbezogen.
Komplexes ideenreich inszenieren
B2B Unternehmen verkaufen meist erklärungsbedürftige und technisch komplexe Produkte und Dienstleistungen. Das ist eine echte Herausforderung für Verkaufsgespräche: Potenzielle Kunden haben es dann schwer, der Präsentation zu folgen und gleichzeitig im Detail, beispielsweise einen bestimmten Produktvorteil, zu verstehen. Daher gilt: Je spannender die Inhalte inszeniert und auf das Wesentliche reduziert werden, desto wahrscheinlicher sind diese für den Gegenüber zu verstehen. Komplexe Sachverhalte sollten Sie allerdings auch nicht zu sehr vereinfachen, da sich der Kunde sonst nicht mehr ernst genommen fühlt. Visuelle Elemente, wie Infografiken und Erklärfilme, aber auch ideenreich erzählte Anwenderszenarien helfen zudem die Produkte zu erläutern: Sie sind unterhaltsam und wirken überzeugend.
Kommunikation zwischen Personen, nicht Unternehmen
Der Boom der sozialen Medien und die dort gepflegte persönliche Ansprache weckt beim B2B-Kunden neue Erwartungen an die Kommunikation: Präsentationen müssen sich an seinen persönlichen Fragen und seinem individuellen Vorwissen orientieren. Die Inhalte sollten daher mit Hilfe mehrerer Navigationsebenen individuell anzusteuern sein – vom allgemeinen Themenüberblick bis zu tiefergehenden Details. Um das Präsentierte im Dialog weiter zu personalisieren, helfen Notizen- und Scribble-Tools. Mit der Anbindung an ein CRM System lassen sich zudem der Gesprächsverlauf und die neu gewonnenen Kundeninfos speichern und abrufen. Bauen Sie so auf vorherige Gespräche auf, wird Ihr Interesse am einzelnen Kunden glaubhaft.
Aus unverbindlichen Kontakten werden Leads
Messen sind für die Leadgenerierung eines B2B-Unternehmens essentiell. Doch die neu gewonnenen Kontakte bleiben oft lange unbearbeitet, da sie nur handschriftlich erfasst sind. Mit einer Verkaufspräsentation angebunden an ein CRM-System, können Berater Kontaktdaten direkt im Gespräch digital erfassen. Auch für die bequeme Nachbereitung ist gesorgt: Die individuellen Inhalte lassen sich jedem Kunden als personalisiertes Informationspaket zeitnah und automatisiert zuschicken.
Mobile auf dem Vormarsch
Auch die steigende Nutzung von mobilen Geräten wirkt sich auf das Verkaufsgespräch aus: Alles soll mobil sein. Mit einfachen Tools wie einer PPT2APP-Anwendung kann ein Verkäufer seine Powerpoint-Präsentation per Klick in eine einfache App verwandeln und so im Gespräch mobil agieren. Mit einer Vertriebsapp ist es zudem möglich während des Gesprächs zwischen Tablet oder Multitouch-Tisch zu wechseln – je nach Anzahl der Interessenten.
Neben den Endkunden, den eigenen Vertrieb berücksichtigen
Bedenken Sie bei der Konzeption, wer die Präsentation nutzen wird: Ihre Vertriebskollegen müssen souverän mit den Materialien umgehen können. Eine klare Benutzerführung ist dabei essentiell. Behalten Sie zudem die eigentliche Zielgruppe im Auge: Diese besteht oft neben den CEOs, aus Einkäufern und auch aus technisch Verantwortlichen. Bereiten Sie die Inhalte so auf, dass Sie mit ihnen alle relevanten Stakeholder abholen.
Immer aktuell dank zentraler Distribution
Wie der Vertrieb die Materialien einsetzt, sollte schon vor der Entwicklung klar sein. Mit einem Baukasten-System für Powerpoint-Folien kann jeder Mitarbeiter seine Inhalte individuell dem firmeneigenen Corporate Design entsprechend erstellen. Die Anbindung an eine Cloud ermöglicht eine zentrale Verteilung der Materialien: So lassen sich neue Produkte mit einer einheitlichen Story präsentieren und allen Mitarbeitern automatisch auf ihren Smartphones und Tablets zur Verfügung stellen.
Kontaktpunkte zum Verkaufsgespräch nutzen
Der B2B-Vertrieb lebt vom persönlichen Gespräch. Diese werden aber nicht nur im Außendienst geführt, sondern auch auf Messen, in Showrooms oder auch Shop-in-Shop. Mit einer integrierten Online-Beratung auf der Unternehmens-Website können Kunden sogar schon während ihrer ersten Recherche, mit dem Unternehmen ins Gespräch kommen. Analysieren Sie daher alle Kontaktpunkte, die potentielle Kunden aufsuchen, wie beispielsweise spezielle Produktseiten oder auch Social Media Kanäle und integrieren Sie weitere Gesprächsmöglichkeiten.