So überleben Autohäuser das große Sterben

Alarmierende Zahlen für das traditionelle, deutsche Autohaus: Von heute 7.800 Autohändlern werden laut einer Studie der Unternehmensberatung PricewaterhouseCoopers (PwC) im Jahr 2020 nur noch etwa 4.500 existieren. Gründe hierfür sind allgemein geringere Absatzzahlen und ein verändertes Käuferverhalten mit einem Wachstum der Online-Funktionen im Automarkt.
Wer gewinnt die meisten Neukunden? ©Fotolia 2015

Doch Prof. Dr. Rainer Hofmann, Leiter der Kompetenzgruppe E-Commerce, im eco – Verband der deutschen Internetwirtschaft e. V., sieht im Onlinehandel auch eine Chance für die Autohändler: „Informationen über die zu verkaufenden Autos, ihre Ausstattung und ihre Preise müssen online zu finden sein. Mit einer wachsenden Bedeutung der Online-Angebote im Markt sollten aber auch die vielfältigen Möglichkeiten, vom Sofortkauf im eigenen Onlineshop und bundesweitem Lieferservice über Augmented Reality bis hin zum Ausbau der Services genutzt werden. Um wirklich zu punkten, muss der Händler vor Ort allerdings in erster Linie weiterhin auf die vertrauensvolle Zusammenarbeit mit seinen Kunden bauen.“

Onlineshop und Online-Kundenkommunikation 

Hofmann ist überzeugt, dass fast alle Bereiche des Handels und der damit verbundenen Dienstleistungen von Internet-basierten Online-Funktionen durchdrungen sind – „E-Commerce ist überall“. Nicht zuletzt deshalb nimmt der E-Commerce-Experte die Hersteller in die Pflicht, über entsprechende Verträge und Regelungen, ihre Vertragshändler vor der Billigkonkurrenz aus dem Netz zu schützen. Nötig wird das aufgrund einer sehr viel größeren Markttransparenz, die aus der Vielzahl online zugänglicher Informationen entsteht. Das erschwert die Preisgestaltung: Alle Verbraucher kennen den global günstigsten Preis für eine gegebene Ware – die Händler müssen ihre Preise ebenfalls nach unten anpassen, um im Geschäft zu bleiben.

Doch der Druck des E-Commerce bietet auch große Chancen für Autohändler: So können sich Autohäuser, wie der Mercedes-Händler Beresa, mit eigenem Onlineshop ein weiteres Standbein schaffen. Auch eine Sofortkauf-Funktion und ein bundesweiter Lieferservice verschaffen Wettbewerbsvorteile. Die traditionelle Testfahrt ist laut Hofmann ebenfalls ein großer Mehrwert: „Damit sich der Kunde danach aber nicht wieder in den Weiten des Internets verliert, muss der Fachhandel seine Chancen ergreifen und im Netz darstellen, warum der Kunde ausgerechnet hier eine vertrauensvolle Beratung und Behandlung erfahren wird – das wird schlussendlich in Umsatz münden.“

Online- mit Offlinewelt verknüpfen

Eine weitere Möglichkeit, die Online- mit der Offlinewelt zu verknüpfen, ergibt sich bei den Autoteilen. Autofahrer kaufen beispielsweise gerne Autoteile online ein, wie das Marktforschungsunternehmen Puls aktuell öffentlich macht. Fast ein Viertel der befragten Autofahrer shoppen laut der repräsentativen Befragung online, lassen die Teile aber in einer Werkstatt einbauen.

Die Kundenbindung wird zu einem spannenden Argument, das einen erfolgreichen Autohändler auszeichnet. Dies kann durch besondere, quasi „persönliche“ Ansprache und Aktionen, wie kürzlich bei der Automarke MINI, geschehen. So fanden die Besitzer des Kleinwagens nach einem Werkstattbesuch oder Kundendienst eine kleine Überraschung in ihrem Auto vor. „Ich habe Dich vermisst“ stand auf einem angebrachten Lenkradschoner. Laut Hofmann können auch digitale Innovationen als Mehrwert für den Kunden eingesetzt werden. So nutzen Autohersteller wie Opel Augmented Reality für das Marketing. Audi geht derzeit sogar schon einen Schritt weiter: Kunden haben bei Audi-Händlern bald die Möglichkeit, ihr Wunschauto über eine Virtual Reality-Brille nahezu realitätsnah und lebensecht zu konfigurieren.