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Highspot-Studie: Vertriebserfolg braucht mehr Zusammenarbeit
Für wachsende Umsätze und einen steigenden ROI sind Abstimmung, Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams essentiell, so die Studie „Wie abgestimmt sind Vertrieb und Marketing 2022 in Europa?“. Der Report von Highspot gibt Antworten auf die Kernfragen für einen erfolgreichen Vertrieb und ein effizientes Unternehmenswachstum. Dazu beleuchtet er aktuelle Herausforderungen und Lösungsansätze für alle Branchen. Mangelnde Kommunikation und Transparenz sowie zu viele unterschiedliche Tools sind Hürden für erfolgreiche Abschlüsse. Befragt wurden 762 Vertriebs- und Marketingprofis aus Organisationen in Deutschland, Großbritannien und Frankreich mit mehr als 250 Mitarbeitern.
Mangelnde Kommunikation drückt den Umsatz
Marketing und Vertrieb stimmen sich nach wie vor nicht eng genug ab: 30 % der europaweit befragten Vertriebsmitarbeiter beklagen die fehlende Koordination und Kommunikation zwischen den Abteilungen.In Deutschland glauben 75 % der Vertriebs- und Marketingleiter, dass zu wenig Abstimmung zwischen ihren Teams sich etwas oder erheblich negativ auf den Umsatz auswirkt. Laut der Studie stehen falsch abgestimmte Botschaften und Strategien zwischen den Abteilungen dem Erfolg massiv im Weg. Denn zu wenig Austausch beeinflusst zahlreiche Kernbereiche negativ, etwa Zielerreichung, Inhaltserstellung, Schulung, Messung, Vertriebserfolg und Analyse sowie Umsatz. Für mehr Zeiteffizienz zur Lösung contentbezogener Aufgaben sollten Unternehmen zu wirksamen Sales Enablement-Programmen greifen.
Kernhindernisse für den Vertriebserfolg
Eines der größten Hindernisse für den Sales-Erfolg ist für 30 % der deutschen Vertriebsmitarbeiter zu wenig Transparenz, welche Verhaltensweisen und Assets Geschäftsabschlüsse fördern. Sowohl Marketing als auch Vertrieb melden Herausforderungen bei effektivem Monitoring und Analyse ihrer Aktivitäten. Das wird etwa bei der Ansprache potenzieller Käufer relevant. Aber auch wenn es darum geht, die Auswirkungen der Gespräche auf übergeordnete Geschäftsziele zu verstehen.
Zu viele Tools, zu viele Plattformen
Außerdem behindern technologische Herausforderungen die Feinabstimmungen. Für 39 % der deutschen Vertriebs- und Marketingteams sind zu viele verschiedene oder sich überschneidende Arbeitssysteme und Plattformen die größte technische Herausforderung. 38 % nennen als Problem, dass Vertrieb und Marketing separate Systeme verwenden, um Interessenten und Kunden zu betreuen.
Vertriebsmitarbeiter profitieren von der Kooperation mit dem Marketing
Fast die Hälfte der europäischen Vertriebsmitarbeiter gibt an, dass das Feedback ihrer Kollegen Aufschluss gibt, was schon früher funktioniert hat. Außerdem sind gute Zusammenarbeit und Abstimmung mit dem Marketingteam (46 %) und ein einfacher Zugriff auf Informationen für die Neukunden-Akquise (39 %) die wichtigsten Faktoren für ihren Vertriebserfolg.
Darüber hinaus sorgt die aktuelle Wirtschaftslage für Unsicherheit. Daher ist es heute wichtiger als je zuvor, dass Unternehmen eine abteilungsübergreifende Zusammenarbeit leben. Mehr als die Hälfte der befragten europäischen Vertriebs- und Marketingfachleute sehen die steigende Inflation als größte Hürde an, wenn es darum geht, ihre Umsatzziele in den nächsten zwölf Monaten zu erreichen. In Deutschland bereitet die Inflation 45 % der Umfrageteilnehmer große Sorge.
Mehr Erfolg bei sinkenden Kosten
Besonders in der Krise sind kluge Investitionsentscheidungen wichtig. Sie sorgen dafür, dass Marketinginvestitionen und -ressourcen nicht vergeudet werden und Vertriebsmitarbeiter auf Kundenwünsche vorbereitet sind. Andererseits benötigen Vertriebs-Teams unbedingt geeignetes Werkzeug für Schulungen und Coachings. Stellen Unternehmen hier keine geeignete Ausstattung zur Verfügung, gefährden sie den Vertriebserfolg und riskieren das Käufervertrauen sowie ihre Marktposition.
Sales Enablement optimiert einerseits die Messung, Schulung und die Adaption von Inhalten, andererseits verbindet es Vertriebs- und Marketingfunktionen. Auf diese Weise werden Unternehmen nachweislich effektiver beim Abschluss von Deals.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie eine konsistente Ausrichtung erreichen und Ihre Vertriebsleistung fördern, lesen Sie hier das komplette Whitepaper zur Studie „Wie abgestimmt sind Vertrieb und Marketing 2022 in Europa?“.
