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Top-Studie: Automobilhändler vermiesen sich ihre Chancen beim Kunden

Händler lassen sich zu viele Autointeressenten „durch die Lappen gehen" und schmälern damit ihr Geschäft

Marktforschung und Wirtschaft veröffentlichen täglich neue Studien, die für Unternehmen und Marketer wichtig sein können. absatzwirtschaft liefert eine Zusammenschau der wichtigsten Ergebnisse der vergangenen Woche

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Top 1: Automobilhändler unterschätzen das Ausmaß der verlorenen Kunden

Die Profitabilität des Automobilgeschäfts hängt entscheidend davon ab, ob Interessenten bereits beim Erstkontakt gewonnen werden. Kunden, bei denen dies nicht gelingt, holen sich dann mit hoher Wahrscheinlichkeit Vergleichsangebote im Internet ein, was wiederum zermürbende Preisverhandlungen zur Folge hat. Vor diesem Hintergrund hat die Nürnberger Marktforschung puls 1.014 Autokäufer danach befragt, ob und in welchem Ausmaß sich Autokäufer nach einem Händler- beziehungsweise Verkäuferkontakt entschieden haben, dort doch nicht zu kaufen.

Mit alarmierenden Ergebnissen: So gibt laut puls Studie jeder zweite Neuwagenkäufer an, mit dem ursprünglich anvisierten Händler doch nicht „ins Geschäft gekommen“ zu sein. Im Gebrauchtwagenbereich liegt der Anteil der Lost Deals nach Kundenangaben sogar bei 54 Prozent. Zusätzlich wollte puls von 100 Automobilhändlern wissen, wie viele Interessenten ihrer Wahrnehmung nach im Kaufprozess verloren gehen. Als Ergebnis zeigt sich, dass die Automobilhändler das Ausmaß der „Lost Deals“ gewaltig unterschätzen, geben sie doch an, dass ihnen lediglich jeder vierte Autointeressent „durch die Lappen geht“. „Vor dem Hintergrund der alarmierenden Ergebnisse der puls Studie ist Sensibilisierung und Ursachenanalyse für Lost Deals im Automobilhandel angesagt“, kommentiert puls Geschäftsführer Dr. Konrad Weßner die Ergebnisse.

Deshalb wollte puls in einer weiteren Frage an Autokäufer und Händler wissen, was die ausschlaggebenden Gründe für Lost Deals sind. Dabei zeigt sich, dass die Preisangst beim Verkäufer offensichtlich tiefer als beim Käufer sitzt. Während Händler nämlich im Preiskampf den Hauptgrund für verlorene Kunden sehen, wünschen sich Kunden vom Automobilverkäufer deutlich bessere Soft Skills“. So sind die wichtigsten Gründe für Kaufabbrüche aus Autokäufersicht unfreundliche, unsympathische und unprofessionelle Verkäufer. Erfolgreiche Automobilverkäufer sollten von daher größten Wert auf eine umfassende Bedarfsanalyse legen und ihre Kunden exakt bei den Fragen abholen, die nach der in der Regel erfolgten Internetrecherche noch offengeblieben sind“, empfiehlt puls Chef Weßner.

Top 2: Händler brillieren im Data-Marketing

Deutschlands Händler erreichen im Branchenvergleich Bestnoten beim digitalen Direktmarketing. Zu diesem Schluss kommt die aktuelle absolit-Analyse Handelsstudie.de. Untersucht wurden 148 stationäre Händler. Dass Kunden auch online ordern können, ist Standard. 83 Prozent betreiben einen Online-Shop. 95 Prozent der untersuchten Händler bieten jedoch einen E-Mail-Newsletter an.

Händler nutzen ihre Website nicht nur, um Waren zu verkaufen. 94 Prozent knüpfen dort auch zu Nichtkäufern Kontakte, indem sie den Newsletter bewerben. Die Hälfte davon nutzt dabei auch professionelle Methoden der Konversionsoptimierung. „Erschreckend ist jedoch, dass es nur vier Prozent schaffen, alle Rechtsvorschriften korrekt einzuhalten“, kritisiert Studienautor Torsten Schwarz die Branche. „Völlig unverständlich ist, dass drei Prozent gar auf das rechtssichere Double Opt-in verzichten und damit ihren Adressverteiler massiv gefährden“, meint Schwarz.

Personalisierung ist eines der meistdiskutiertesten Themen im Handel. Trotzdem fragt nur ein Drittel neben dem Namen und Geschlecht zusätzliche Interessen ab, um den Newsletter auf die Wünsche der Empfänger zuzuschneiden. Airlines sind da weiter: 54 Prozent der Fluglinien nutzen die Erstregistrierung, um bei der Gelegenheit Informationen einzuholen, mit denen Kunden individueller bedient werden können.

Auch beim Hinterlassen eines guten ersten Eindrucks ist noch Nachholbedarf: Nur 55 Prozent versenden im Anschluss an die Registrierung noch eine spezielle Begrüßungsmail. Da ist der Versandhandel Vorreiter: 83 Prozent nutzen diese Chance des freundlichen Erstkontakts.

Dass inzwischen die meisten Menschen ihre E-Mails auf dem Smartphone checken, hat sich noch nicht bei allen Händlern herumgesprochen: Bei 16 Prozent war die Lesbarkeit auf mobilen Endgeräten nicht gewährleistet. Und nur 47 Prozent der Newsletter lassen sich auch auf der Smartwatch optimal lesen.

Untersucht wurden 148 Händler hinsichtlich der E-Mail-Marketing-Qualität anhand von über 40 verschiedenen Einzelkriterien, die in den übergeordneten Punkten Adressgewinnung, Rechtssicherheit, Nutzerfreundlichkeit, Willkommensmail, E-Mail und Mobile verdichtet wurden. Insgesamt konnten maximal 83 Punkte erreicht werden.

Top 3: Praktikumstrends 2016: Marketing, Technologie und Industrie erfreuen sich größter Beliebtheit

Für Berufseinsteiger ist es oft schwierig, ohne praktische Erfahrungen einen Job zu finden. Immer früher suchen daher Schüler und Studenten nach Praktikumsplätzen, um für sich selbst herauszufinden, welche Branchen und Tätigkeiten zu einem passen und zugleich den Lebenslauf aufzubessern. Doch welche Praktikumsplätze sind am beliebtesten und welche Trends sind zu beobachten? Jobrapido zeigt die Trends bei der Praktikumssuche.

Am beliebtesten – und damit auf Platz eins gelandet – waren im abgelaufenen Jahr Praktikumsplätze in der Marketing- und Werbebranche. Sie wurden am häufigsten geklickt – und auch am häufigsten ausgeschrieben: In keinem Bereich hat das Portal mehr Ausschreibungen gezählt als bei Werbern & Co. Die hohe Nachfrage an Praktikumsplätzen in dem Gebiet weist auf ein großes Interesse an Berufen hin, die mal mehr, mal weniger mit der aufregenden und wechselvollen Medienwelt zu tun haben. Praktika bieten in diesem Bereich eine geeignete Einstiegsmöglichkeit in eine spannende Karriere.

IT-Berufe lagen 2016 ebenfalls weit vorne und erzielten die zweitmeisten Klicks unter den Praktikumsausschreibungen. Dieser Trend unterstreicht, wie wichtig IT-Jobs in der modernen Arbeitswelt in allen erdenklichen Bereichen sind. Kaum ein Berufsfeld kommt heute ohne Unterstützung durch zeitgemäße Informationstechnologie aus, was Technologie-Expertise weltweit zu einem wichtigen Eckpfeiler der Wirtschaft macht. Auch Nachwuchskräfte haben das erkannt und suchen mit Praktika nach Möglichkeiten, Fuß in Fachbereichen wie Software-Entwicklung, IT-Management oder auch Gaming zu fassen.

Deutsche Produktions- und Industrieunternehmen genießen einen Ruf von Welt, der auch bei Praktikumssuchenden Gehör findet. So ist es nicht überraschend, dass dieses Umfeld auch hinsichtlich Praktikumsplätze sehr begehrt ist: 2016 komplettiert die Branche die Top 3 der Praktikantenwahl. Dieses vielfältige Arbeitsfeld spricht außerdem eine große Bandbreite sowohl handwerklich als auch kreativ begabter Bewerber an.

Top 4: Sicherheit ist das höchste Gut

Der GfK Verein befragte in der ersten Dezemberhälfte 2016 rund 2.000 Menschen zu insgesamt 13 Wertebegriffen und deren künftiger Relevanz. Wie die Ergebnisse zeigen, sind die Meldungen in den Medien zu Terror, Krisen und Konflikte an den Menschen in Deutschland nicht spurlos vorübergegangen. Der Wert „Sicherheit“ legte noch einmal deutlich zu und liegt mit 83 Prozent erneut auf dem ersten Platz des Werterankings – eine Steigerung um sieben Prozentpunkte. Im vergangenen Jahr lag er noch bei 76 Prozent, vor 5 Jahren waren sogar nur 68 Prozent der Deutschen der Ansicht, dass Sicherheit ein Thema mit steigender Relevanz ist. Lediglich zwei Prozent glauben derzeit, dass dieser Wert in Zukunft an Bedeutung verliert.

Mit einem deutlichen Abstand zur Nummer 1 folgen im Werteranking dicht gedrängt die Werte Leistung, Vertrauen und Zuhause: Jeweils knapp 60 Prozent der Befragten sind der Ansicht, dass diese Werte an Bedeutung gewinnen werden. Auf Platz 5 rangiert die Verantwortung, der 55 Prozent der Befragten eine künftig noch höhere Relevanz attestieren. Im Vergleich zu den Vorjahresergebnissen wird deutlich, dass Vertrauen und Verantwortung mit einem Plus von jeweils 11 Prozentpunkten merklich zulegen konnten.

Aber noch ein weiterer Wert ist – mit einem gleich hohen Zuwachs – im Aufwind: die Innovation. Waren es letztes Jahr noch knapp 40 Prozent der Deutschen, die Innovation für einen künftig zunehmend relevanten Wert hielten, so teilt diese Ansicht heute schon die Hälfte aller Befragten. „Die Deutschen realisieren offenbar zunehmend, dass wir unsere starke Wirtschaftskraft mit immer neuen Ideen füttern müssen, um unseren Erfolg fortzusetzen“, kommentiert Raimund Wildner, Geschäftsführer und Vizepräsident des GfK Vereins. In die gleiche Richtung weist auch die Zunahme des Wertes „Wettbewerb“ um 6 Prozentpunkte auf 44 Prozent.

Auf die Frage, ob es in Zukunft wichtiger oder weniger wichtig wird, den Gürtel enger zu schnallen, haben die Deutschen keine klare Meinung: 24 Prozent schätzen Verzicht als einen Wert mit Zukunft ein, genauso viele sagen das Gegenteil und rund die Hälfte sagt keine Veränderung vorher.

Bei Luxus und Abenteuer sind die Ergebnisse hingegen klarer: 22 Prozent bzw. 19 Prozent sehen diese Werte, im Kommen und etwa ein Drittel (33 Prozent bzw. 35 Prozent) sind der Ansicht, dass diese Werte in Zukunft an Relevanz verlieren werden – was mit dem wachsenden Sicherheitsbedürfnis korrespondiert.

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