Für die Banken lohnen sich die kostenintensiven Offerten meist nur, wenn die neugewonnenen Kunden dem Institut die Treue halten, warnen Berater von Steria Mummert Consulting. Das gelinge jedoch oftmals nicht. Ein kostenloses Girokonto, hohe Tagesgeldzinsen und kostenlose Kreditkarten seien mittlerweile zum Normalfall geworden. „Um sich vom Wettbewerb abzuheben, stellen Boni und Rabatte oftmals das einzige Differenzierungskriterium dar – die Angebotsvielfalt nimmt daher weiter zu. 30 Prozent der Kreditinstitute planen, bis zum Jahr 2010 in Bonus- und Rabattsysteme zu investieren“, berichten die Experten. Das Kalkül der Bankmanager sei, durch Anreizaktionen Aufmerksamkeit zu erregen und den Weg in die Filiale zu ebnen. Dort sei der Kunde
dann aufgeschlossen für Anschlussgeschäfte.
Doch häufig geht die Rechnung nicht auf. Denn wie schon im Einzelhandel jagen die Kunden Sonderangeboten nach, um die Bank nach Ablauf der Vergünstigungen schnell wieder zu verlassen. „Bei diesen Kunden gibt es praktisch keine Chance für Cross-Selling. Zudem verstärken die hohen Kosten für die Neukundengewinnung den ohnehin schon erheblichen Margendruck der Kreditinstitute“, erläutert Thorsten Schweigert von Steria Mummert Consulting. Den Beratern zufolge sind die Banken an der Spirale aus immer höheren Zinsangeboten und immer niedrigeren Gebühren nicht ganz unschuldig. Die Preissensitivität der Kunden sei hausgemacht. „Einen Ausweg bieten intelligente Mehrwertdienstleistungen wie eine individualisierte Webseite, kundenindividuelle Produkte und darauf abgestimmte Kampagnen in Verbindung mit Kundenbindungsprogrammen“, erklärt Schweigert.
Ein Ende des Preiswettbewerbes ist vorerst nicht in Sicht. So zahlt eine Internetbank zurzeit jedem Neukunden eine Prämie von fünf Prozent auf den ersten Gehaltseingang. Doch sind Rabatte und Boni für Verbraucher nicht immer so vorteilhaft, wie sie zunächst erscheinen. „Auf den zweiten Blick wird fast immer deutlich, dass die Angebote an bestimmte Bedingungen geknüpft sind“, weiss Schweigert. Dies gilt auch für die Prämie der Internetbank – sie ist auf maximal 150 Euro begrenzt. -mu