Die Wissenschaftler deckten auf, dass jedes Vierte der 639 befragten Unternehmen keine Vertriebskennzahlen einsetze. Nur knapp die Hälfte unterscheide zwischen operativem und strategischem Controlling und ein Drittel kenne den Wert der ökonomischen Kundenbeziehung nicht. Es könne demzufolge auch nicht beurteilen, ob der Kunde profitabel ist. Wenn die Unternehmen trotzdem erfolgreich sind, liege das oft daran, dass die Konkurrenz auch nicht mehr wisse, folgert Dr. Luis Barrantes, Studiengangkoordinator „Sales Engineering and Product Management“ an der Ruhr-Universität Bochum und Mitautor der Studie.
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