- Jubiläen: Der Kunde arbeitet seit zwei Jahren – oder auch seit 111 Tagen – mit Ihnen zusammen? Es findet sich immer ein Grund, ihm zu gratulieren oder ihn zu beschenken und dabei zu fragen: „Haben Sie Interesse an einer Beratung?“ Das gilt auch für private Anlässe wie Geburtstage.
- Kunden als Fachleute ansprechen: Der Verkäufer ruft in der Nachbereitungsphase beim Kunden an und fragt ihn, ob alles zu seiner Zufriedenheit abgelaufen sei. Oder ob er vielleicht einen Verbesserungsvorschlag habe …?.
- Sich verabschieden: Der Verkäufer informiert den Kunden über eine längere Abwesenheit: „Wünschen Sie, dass ein Kollege während meines Urlaubs den Kontakt hält? Oder kann ich jetzt/vorher noch etwas für Sie tun? Oder soll ich mich nach dem Urlaub wieder bei Ihnen melden?“.
- Traditionen kreativ weiterentwickeln: Nachfasstelefonate führen so gut wie alle Verkäufer. Der Verkäufer sollte besser erst ein Ergebnisprotokoll schreiben, es dem Kunden zusenden und dann per Telefon nachhaken: „Habe ich alles richtig zusammengefasst?
Sind noch Fragen offen?“.
Frank W. Hilsberg ist Geschäftsführer der EVM-Beratung in Neustadt an der Weinstraße.