„Dieser Bericht bestätigt, was wir unseren Kunden bereits seit einigen Jahren empfehlen – die eigenentwickelten Systeme, die die ‚Intelligent Devices‘ steuern, haben enormen Wert“, sagt Mathieu Baissac, Experte für Softwarelizenzierung im Internet der Dinge bei Flexera Software. „Wenn Hersteller den Wert dieser Software durch Lizenzierung und Berechtigungsmanagement offenlegen, dann können sie ihren Kunden wesentliche Mehrwertleistungen anbieten, zusätzliche Gewinne erzielen und gleichzeitig die Herstellungskosten senken“, ergänzt er.
Mehr Produkte und Services bei geringeren Kosten
Lizenzierung ist zentral für die Monetarisierung des Internets der Dinge. Dadurch lassen sich Features und Kapazitäten in verschiedenen Kombinationen zu- und abschalten, wodurch der Nutzen der Hardware sowie der sie steuernden Software erhöht wird. Auf ähnliche Weise nutzen Modem- und Routerhersteller verschiedene Softwarekonfigurationen, damit Kunden ihr bestehendes Gerät gegen Aufpreis für schnellere Internetverbindungen upgraden können. Lizenzierung ermöglicht es Unternehmen, unterschiedliche Produktvarianten – etwa Basic, Premium und Platinum – mit spezifischen Features auf Basis desselben Grundmodells anzubieten. Dadurch ergeben sich später Upsell-Möglichkeiten, in denen die Kunden über den softwaregesteuerten Zugriff auf das Gerät auf hochwertigere Modelle wechseln können.
Darüber hinaus erreichen Hardwarehersteller neue Zielgruppen und Märkte über unterschiedliche Lizenzmodelle, beispielsweise Verwendungskontingente oder Pay-Per-Use. So kann beispielsweise ein Telekommunikationsanbieter während bestimmter Ereignisse wie dem Finale der Fußballweltmeisterschaft zeitweise die Signalstärke für Kabelfernseh-Kunden verstärken und sich diesen Premium-Dienst vergüten lassen.
„Sobald Softwarelizenzierung und Berechtigungsmanagement Teil des Geschäftsmodells ist, haben Unternehmen nahezu unbegrenzte Möglichkeiten, Produkte flexibel zu konfigurieren und Mehrwert-Services anzubieten, ohne zusätzliche Herstellungskosten in Kauf nehmen zu müssen“, erklärt Baissac. Deswegen sei der Gartner-Report „Emerging Technology Analysis: Software Licensing & Entitlement Management Is the Key to Monetizing the Internet of Things“ so wichtig. „Zum ersten Mal erhalten Maschinenbauer und Gerätehersteller Richtlinien in die Hand, die die Vision des Internets der Dinge mit Monetarisierungs-Möglichkeiten verknüpfen.“
Die Kundenbeziehung intensivieren
Durch Lizenzierung und Berechtigungsmanagement erschließen sich Hersteller neue Einnahmequellen, da sie ihren Bestandskunden regelmäßig neue Produkte und Services anbieten und ihnen per Upsell-Geschäft neue Produktfeatures und Softwareversionen verkaufen können. Zusätzlich wissen sie mehr über ihre Kunden. Sie wissen wer ihre Kunden sind, welche Produkte sie einsetzen und ob sie die Lizenzbestimmungen einhalten. Kunden können eigenständig von Basis- zu Premium-Versionen wechseln, indem sie das Webportal für ihr Produkt besuchen, die Gebühr entrichten und ihr Gerät aufwerten. Produkterweiterungen – wie neue Karten für eine GPS-Navigationsgerät oder neue Features einer Kabelbox – lassen sich online bezahlen und herunterladen, ohne dass der Kunde das Haus verlassen muss, um ein neues Gerät zu erwerben.
(Flexera Software / asc)