Mehr Vernetzung, mehr Online-Käufe und weniger Preis-Wirrwarr: Der Autobauer Daimler krempelt seinen Vertrieb um und richtet die Strategie noch stärker auf digitale Kanäle aus. Bis 2025 will Vertriebsvorständin Britta Seeger jeden vierten Mercedes-Neuwagen online verkaufen und zudem langfristig zu einem einheitlicheren und transparenteren Preissystem kommen. Ein Auto mit einer bestimmten Ausstattung solle, so der Plan für die Zukunft, überall gleich viel kosten – egal ob on- oder offline gekauft und egal bei welchem Händler. Entsprechende Pilotprojekte gibt es bereits.
„Heute ist es oft so, dass der Kunde, wenn er ein Fahrzeug kaufen möchte, zu uns ins Autohaus kommt. Wir sind sicher, dass das nicht mehr den Erwartungen der Kunden entspricht“, betonte Seeger, die Daimlers nächste Schritte im Vertrieb am Donnerstag in Den Haag vorstellte.
Regulation verhindern Online-Kauf mancherorts
Stufe 4 der 2013 gestarteten „Best Customer Experience“ sieht unter anderem vor, die verschiedenen Kanäle, über die Kunden mit Daimler in Kontakt treten können, noch stärker zu vernetzen. Daimler und seine Handelspartner investieren nach eigenen Angaben pro Jahr einen dreistelligen Millionenbetrag in neue Vertriebskonzepte.
Einen Mercedes-Benz zu kaufen, soll für unsere Kunden so einfach werden, wie ein Buch zu kaufen“
Ein Auto zu kaufen, müsse insgesamt leichter und bequemer werden, betonte Seeger. „Wir wollen unseren Kunden nahtlose Luxuserlebnisse und bleibende Erinnerungen bieten – unabhängig von Zeit und Ort oder dem Kanal, den sie benutzen. Einen Mercedes-Benz zu kaufen, soll für unsere Kunden so einfach werden, wie ein Buch zu kaufen“, sagte Seeger.
Wie viele Fahrzeuge Daimler dort, wo es bereits möglich ist, heute schon online verkauft, wollte sie nicht sagen. Nur: „Wir sehen ein hohes Interesse im Online-Bereich. Der Zuspruch ist enorm.“ Ganz ohne Hürden seien der Abschluss von Verträgen oder die Zahlung allerdings nicht. „Wir stoßen in dem einen oder anderen Land tatsächlich auf Regularien, die uns das nicht ermöglichen“, sagte Seeger. So müsse man sich mit Zwischenlösungen behelfen, bis neue Möglichkeiten wie etwa die digitale Unterschrift möglich seien.
Verfügbarkeit wichtiger als Individualisierung
Vom hohen Grad der Individualisierung – eigentlich ein wichtiger Punkt im Premiumgeschäft – will Seeger auf lange Sicht ein Stück weit wegkommen. Das sei in Deutschland zwar weit verbreitet, aber: „International ist für die Menschen die rasche Verfügbarkeit des Fahrzeugs ein sehr hohes Gut – anstelle eines individualisierten Fahrzeugs“, sagte sie. Man habe im Ausland gute Erfahrungen damit gemacht, dass der Käufer aus verschiedenen Ausstattungspaketen wähle und dann ein passendes Fahrzeug bekomme. „Unsere Kunden wünschen sich weniger Komplexität“, sagte Seeger.
Das gelte am Ende auch für die Preise. In Schweden und in Südafrika arbeite Mercedes bereits so, dass das ausgesuchte Fahrzeug überall – sowohl online als auch bei jedem Händler – den gleichen Preis habe. „Das ist zugegebenermaßen für den Kunden zunächst ungewöhnlich, weil jeder Kunde gewohnt ist: Beim Fahrzeugkauf muss ich handeln“, sagte Seeger. Dadurch komme letztlich auch dem Händler eine neue Rolle zu, man arbeite auch dabei aber mit- und nicht gegeneinander. „Wir machen alles gemeinsam mit unseren Händlern“, betonte Seeger.
dpa/tht