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Wenig System beim Angebot

Die meisten Unternehmen optimieren ihren Angebotsprozess nicht nach den neuesten Erkenntnissen. Knapp die Hälfte von ihnen nutzt kein CRM-System. Und auch ein systematisches Controlling findet bei der Mehrzahl nicht statt. Der VDI untersuchte Verbesserungspotenziale im Angebotsprozess.

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Danach gaben 75 Prozent der befragten Unternehmensvertreter an, dass die Angebotsbearbeitung in ihrem Unternehmen ein im Tagesgeschäft gewachsener Prozess und somit nicht systematisch geplant ist. „In den meisten Unternehmen schlummern erhebliche Verbesserungspotenziale im Ringen um begehrte Aufträge“, berichtet Dieter Moll von der VDI-Gesellschaft Entwicklung, Konstruktion, Vertrieb.

Wie die Erhebung weiterhin zeigt, sind auch neue Konzepte zum Kundenbeziehungsmanagement im Angebotsbereich für viele Unternehmen unwichtig. Bei rund 20 Prozent der Befragten existieren überhaupt keine speziellen Kundenbindungsmaßnahmen. „Dabei sind die Instrumente und Erkenntnisse eines modernen Kundenbeziehungsmanagements verknüpft mit einem praktikablen CRM-System auch im Bereich des Angebotswesens wesentliche Erfolgsfaktoren für Unternehmen“, weiß Moll.

„Schnellere Angebotsabgaben wären so möglich. Auch könnte dadurch besser auf die erhöhten Kundenanforderungen eingegangen werden,“ ergänzt der Experte. Der VDI-Erhebung zufolge führt ein Viertel der Unternehmen kein regelmäßiges Controlling durch. Damit würden Lerneffekte und Verbesserungsprozesse erschwert. Eine Systematisierung der Angebotserstellung bei gleichzeitig eingeräumtem Handlungsspielraum würde hier unter anderem Abhilfe schaffen, heißt es in der Studie.

80 Prozent der befragten Unternehmen sehen sich mit der Forderung nach individuellerer und schnellerer Lösung konfrontiert, was den Aufwand bei der Angebotserstellung generell erhöht. „Preisvorgaben durch die Kunden, verkürzte Abgabefristen und ein generell verschärfter Wettbewerb fordern somit eine Optimierung der Arbeitsweise in den Unternehmen“, resümiert Moll. Für die Kundenentscheidung sind Qualität und Leistung wichtiger als der Preis, heißt es in der Studie. Das erfordere ein Umdenken in den Unternehmen.

Die beteiligten Unternehmen messen den Erfolg der eigenen Angebotsaktivitäten vor allem über den Umsatz. 23 Prozent der Unternehmen kennen nicht die sogenannte Hitrate, die das Verhältnis von Angeboten zu Aufträgen beschreibt, und Benchmarking oder Wettbewerbsvergleiche setzen sie gar nicht (32 Prozent) oder nur teilweise (42 Prozent) als Mittel ein. „Die Ergebnisse zeigen uns, dass Angebotsprozesse in Unternehmen noch deutliches Potenzial zur Verbesserung beinhalten“, fasst Moll zusammen.

Das gesamte Ergebnis der VDI-Umfrage ist als pdf-Datei verfügbar.

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