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Versicherer bieten immer häufiger Produktkombinationen an

Am Versicherungsmarkt werden zunehmend Kombinationsgeschäfte betrieben, die einen Wandel vom reinen Produkt- hin zum Lösungsverkauf erkennen lassen. Ein deutscher Wohngebäudeversicherer beispielsweise hat sein Geschäftsfeld um Vertragsangebote für die Versorgung mit Strom und Gas erweitert. Die Akzeptanz von branchenübergreifenden Produktkombinationen und die Kaufbereitschaft für unterschiedliche Konzepte untersucht die Studie „Lösungsverkauf in der Assekuranz“ des Marktforschungsinstitutes „Yougovpsychonomics“.

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Das individuelle Erleben des Abschlusses einer Hausratversicherung stehe der Unterzeichnung eines Strom- oder Gasanbietervertrags sehr nahe. 44 Prozent der deutschen Konsumenten können sich der Studie zufolge vorstellen, eine Hausratsversicherung in Kombination mit einem Vertrag bei einem Stromanbieter abzuschließen. Beide Produkte lösten eine Aktivierung der rationalen Gehirnregionen aus. Leistungen, Sicherheiten oder Preise und Zahlungsbedingungen drängten sich in den Vordergrund der kognitiven Entscheidungsprozesse.

Mental Convenience sei zu einem zentralen Wunsch einer Vielzahl von Konsumenten in der Überflussgesellschaft geworden. Eher selten seien Kunden gewillt und in der Lage, die kontinuierlich ansteigende Produktvielfalt in ihren Einkaufsentscheidungen zu bewältigen. Ganzheitliche Lösungskonzepte könnten demnach von großer Bedeutung für die Produktgestaltung der Zukunft sein. Nahezu ein Viertel aller Deutschen habe in den letzten zwei Jahren entsprechende Produktkombinationen aus diversen Dienstleistungen und Produkten erworben.

Im Rahmen der Studie der auf Finanzdienstleistungs- und Versicherungsmärkte spezialisierten „Yougovpsychonomics“ haben die entsprechenden Best-fit-Analysen für private Altersvorsorgeprodukte ergeben, dass ein kostenloses Girokonto (56 Prozent), ein Wellnessurlaub (53 Prozent) oder auch eine Software zur Steuererklärung (40 Prozent) als sehr passend zum Abschluss einer privaten Rentenversicherung empfunden wird. Andere untersuchte Produkte wie ein DSL-Vertrag oder ein Zeitungsabonnement wirkten weniger passend im Zusammenhang mit einem Lebensversicherungsvertrag. Eine weitere Best-fit-Analyse habe gezeigt, dass die Hälfte aller Befragten die Kombination einer Hausratversicherung mit einem Notebook als interessant bewertet.

www.psychonomics.de

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