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Verkaufserfolg: Vier Tipps für die Black Week 2021

Die Vorbereitungen für die diesjährige Black Week sind nach dem Corona-Jahr 2020 mit großen Unsicherheiten verbunden. © Imago

Die Black Week im November 2021 wird zweifelsohne zu den umsatzstärksten Shopping-Events des Jahres gehören. Doch was sind die Erfolgsfaktoren aus Sicht von Marken und Händlern?

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Dass die Black Week für Konsumenten zur erfreulichen Schnäppchenjagd wird, erfordert eine langfristige Vorbereitung von Unternehmen und Händlern. Zumal die vergangene Black Week im Jahr 2020 von der Corona-Pandemie überschattet wurde: Zum ersten Mal zeigten Daten des Marktforschungsinstituts GfK einen Rückgang des Umsatzes im Vergleich mit dem Vorjahr 2019.

Die Vorbereitungen für die diesjährige Black Week sind entsprechend mit großen Unsicherheiten verbunden:

  • Welche Produktkategorien interessieren Konsumenten in einem halben Jahr?
  • Bei welchen Produkten lohnt sich eine Promotion?
  • Und wie werden Preispunkte definiert?

Vier Tipps für die Black Week 2021

Durch eine Analyse der Verkaufsdaten der vergangenen Jahre hat die GfK nun Orientierungspunkte für die Entwicklungen im Jahr 2021 entwickelt – und gibt auf dieser Grundlage vier konkrete Tipps, wie Hersteller und Händler die diesjährige Black Week erfolgreich gestalten können:

1. Produktkategorien @Home auf dem Vormarsch

2020 fielen die meistverkauften Produkte in die Kategorie “Zuhause”. GfK erwartet, dass sich diese starke Nachfrage auch 2021 fortsetzen wird – insbesondere in den Kategorien IT fürs Homeoffice und Hausgeräte fürs Kochen und Putzen. Vorsicht geboten sei bei Home Entertainment: “Mit zunehmenden Freiheiten wird auch Unterhaltung wieder verstärkt außer Haus gesucht”, lautet die Prognose der Marktforscher.

2. Größter Rabatt ist nicht gleich größter Erfolg

Die starke Verbrauchernachfrage nach Tech-Produkten von 2020 wird weiter anhalten. Bereits in diesem Jahr zeichneten sich durchschnittlich geringere Rabatte, aber steigende Verkäufe ab. Gerade in gefragten Produktkategorien sei demzufolge ein geringer Kaufanreiz bereits ausreichend.

3. Richtige zeitliche Taktung von Promotionen

Inzwischen gehen Konsumenten bereits lange vor der Black Week auf Schnäppchenjagd. Das Nachfrageverhalten schwankt im Zeitverlauf: Vergangenes Jahr stiegen die Verkäufe bereits drei Wochen vor dem Event um 19 Prozent, in der Woche vorher um 15 Prozent. Dafür sanken die Verkäufe in der eigentlichen Black Week 2020 im Vergleich zum Vorjahr. “Geplante Aktivitäten sollten diese veränderte Nachfragekurve antizipieren, sowohl in der Verkaufsmenge als auch den Sortimenten, und die komplette Zeitspanne von drei Wochen ausnutzen”, empfiehlt die GfK.

4. Fokus auf E-Commerce und Social Shopping

Wohl vor allem auch der Coronavirus-Pandemie geschuldet, übertrafen die Online-Umsätze in der Black Week 2020 erstmals die Verkäufe vor Ort: 53 Prozent der Verkäufe fanden online statt. Dieser Trend sollte Teil der Verkaufsplanung sein, genau wie kreative Online-Formate wie Social-Shopping oder Live-Events mit Influencern.

“Bei Innovationen geht es heute nicht mehr nur um Produkte”, sagt Norbert Herzog, Senior Strategic Insights Manager bei GfK. “Innovative, kundenzentrierte und digitale Einkaufsformate mit Unterhaltungswert” würden langfristig Umsatzpotenziale während des ganzen Jahres heben – “nicht nur während der umsatzstärksten Wochen”.

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