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Scoring offenbart Umsatzpotenziale

Neukundenakquise ist oft Trial and Error. Scoring-Modelle bringen Licht ins Dunkel. Für den Vertrieb eines B-to-B-Unternehmens ist es daher nicht einfach, Interessenten mit dem größten Wert und dem dringendsten Bedarf schnell und eindeutig zu erkennen. Die Menge der Leads zu bearbeiten ist zeitaufwändig und die Rentabilität eines Auftrags oft nicht auf Anhieb erkennbar. Dabei ist es enorm wichtig, die Leads mit dem höchsten Bedarf aus dem Pool zu filtern, sie intelligent zu qualifizieren und natürlich auch abzuschließen.

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Das Unternehmen TekStream Solutions hatte sich zum Ziel gesetzt, in seiner Kommunikation die Goldpartnerschaft mit Oracle in den Vordergrund zu stellen. TekStream, Beratungshaus für Geschäftsprozesse und IT-Lösungsintegrator, hilft Unternehmen unter anderem dabei, bestehende Vertriebsprozesse zu durchleuchten, zu optimieren oder neu zu entwickeln.

Die Zielgruppe von TekStream umfasst tausende bestehende Kontakte, zu denen neue hinzugewonnen werden sollten. Um die Partnerschaft mit Oracle zu stärken und den Vertrieb optimal zu unterstützen, entschied sich TekStream für die Integration von Silverpop Engage in sein Customer Relationship Management (CRM) – damit gewinnt das Unternehmen eine hohe Transparenz, dank der sich internationale Geschäftspotenziale klar erkennen und Abschlüsse schneller realisieren lassen. Für die gezielte Vorselektion der Kunden verwendet das Unternehmen Landingpages, die in verschiedene Themenbereiche aufgeteilt sind. Die Aufteilung ermöglicht es, bestehende Kontakte zu clustern und neuen Kontakte die jeweils relevanten Inhalte gezielt zuzuweisen.

Um den Bedarf jedes Einzelnen besser nachvollziehen zu können, werden automatisierte Kommunikationsprogramme erstellt. So kann jeder mit dem für ihn relevanten Inhalten erreicht werden – und zwar zu einem Zeitpunkt, zu dem er oder sie offen für die Kommunikation ist. Um das Verhalten des Einzelnen zu entschlüsseln, wurde ein Scoring mit der Kommunikation verknüpft. Es zeigt, wie intensiv sich der Interessent mit einer Thematik beschäftigt. Wird ein definierter Wert überschritten, erhält der zuständige Vertriebsmitarbeiter eine Nachricht im CRM und kann den Verkaufsprozess direkt starten.

Mit der CRM-Integration fließen alle Informationen, wie zum Beispiel das Online-Verhalten, Kommunikation und der Score in das CRM ein. Sie sind in jedem Kundenprofil präsent und abrufbar und fließen zusätzlich in das wöchentliche Vertriebs-Reporting ein, das den Stand des Prozesses transparent macht.

Seit der Einbindung der Silverpop Marketing-Automation-Lösung konnte TekStream den Umsatz um 75 Prozent steigern. Der Wert der „Pipeline Opportunities“ wuchs um über 200 Prozent. Die durchschnittliche Konversionsrate der dynamisch personalisierten und aufeinander aufbauenden E-Mails stieg um 105 Prozent. Nicht zuletzt sparte das Unternehmen Zeit und Ressourcen ein. (silverpop)

Mehr Informationen zu Silverpop finden Sie hier

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Kommunikation

Florian Heinemann

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