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Maschinenbauer nutzen ihre Chancen zu wenig

Eine aktuelle Mercer-Analyse von 200 Maschinenbau-Unternehmen belegt, dass die Ertrags- und Wachstumspotenziale der Branche vor allem im Servicegeschäft liegen. Die Gewinne im Maschinenbau entstehen nur noch zum kleineren Teil durch den Verkauf neuer Maschinen.

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Um 4,6 Prozent konnte der Umsatz im deutschen Maschinenbau in den
letzten 5 Jahren zulegen. Davon sind aber weniger als 2 Prozent dem
reinen Maschinenverkauf zuzuordnen, wie die Mercer-Analyse “Service
im Maschinenbau” zeigt. Mehr als die Hälfte des Wachstums der Branche
kommt aus dem Servicegeschäft wie Diagnose, Wartung, Teileverkauf, Beratung oder
Betrieb der Maschine im Auftrag des Kunden.

Beim Ertrag ist der Anteil des
Services noch höher: Während das Maschinengeschäft eine Umsatzrendite
von durchschnittlich 2,3 Prozent bringt, erreicht der Service häufig
mehr als 10 Prozent Rendite: Bei Ersatzteilen sind es 18 Prozent, bei
Beratungsleistungen 16 Prozent und bei Reparatur und Umbau 11
Prozent. Instandhaltung und Gebrauchtmaschinenhandel liegen mit 9 und
8 Prozent Umsatzrendite ebenfalls deutlich über dem
Neumaschinengeschäft. Bei Aufbaumontage, Inbetriebnahme und Abnahme
wird dagegen in der Regel nichts verdient – sie fungieren als
Dreingaben für den Neumaschinenverkauf und sind ein deutliches
Zeichen dafür, wie sehr der Maschinenbau noch an seinem
traditionellen Geschäftsmodell haftet.

Bei fast drei Viertel aller
untersuchten Maschinenbauer liegt der Serviceumsatz unter 20 Prozent. Die Spitzen-
Performer der untersuchten Gruppe erwirtschaften dagegen durchweg
zwischen 40 Prozent und 60 Prozent ihres Umsatzes im Service.
Dieselbe Analyse zeigt, dass die meisten Maschinenbauer ihre
Servicepotenziale nur zu 25 Prozent ausschöpfen: Reparatur, Wartung,
Ersatzteile und Schulungen werden zwar kontinuierlich
weiterentwickelt, die Unternehmen bleiben jedoch die alten. Sie
behalten ihr ausschließlich auf Entwicklung, Produktion und Verkauf
neuer Maschinen ausgerichtetes Geschäftsmodell bei und versäumten so,
innovative Leistungsbündel zu schnüren.

Eine Studie zum Thema “Wachstumsmotor Service” gibt es auch hier.

www.mercermc.com

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