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Der Weg zum Erfolg liegt bei Frauen im klassischen Wohnzimmerverkauf

Männer zeigen sich fast allen Vertriebswegen der Assekuranz gegenüber offener als Frauen, doch stößt der Vertreterbesuch in den eigenen vier Wänden bei Frauen auf größere Gegenliebe als bei Männern. Dies ist einer der Aspekte, die Männer und Frauen im Assekuranz-Kontext unterscheiden, wie die Studie „Frauen als Zielgruppe der Assekuranz" des Marktforschungs- und Beratungsinstituts „Yougovpsychonomics" zeigt.

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Danach beträgt die Akzeptanz des Vertreterbesuchs zu Hause bei Frauen 87 Prozent gegenüber 85 Prozent bei Männern. Deutlicher würden sich die Werte unterscheiden, wenn man die Nutzung dieses Vertriebsweges betrachte, wobei Frauen mit 70 Prozent vor Männern mit 67 Prozent lägen. Zudem seien Empfehlungen für Frauen bei der Entscheidung für einen Versicherer wichtiger und entschieden sich Frauen eher als Männer nach Größe und Ruf eines Versicherers. Um als Anbieter einen guten Zugang zu finden, sei die Mund-zu-Mund-Propaganda von dementsprechend hoher Wichtigkeit. Gleichzeitig seien Frauen weniger preissensibel als Männer und würden Möglichkeiten, Geld zu sparen, eher verstreichen lassen.

Grundsätzlich verorteten Frauen das Thema „Versicherungen“ etwas eher als emotionales Thema und entschieden beim Versicherungsabschluss daher etwas öfter als Männer aus dem Bauch heraus. Beispielsweise würden Frauen mit 64 Prozent häufiger nur recht wenige Angebote einholen als Männer mit 56 Prozent. Darüber hinaus hätten Frauen ein höheres Absicherungsbedürfnis, doch sei ihre Versicherungsausstattung deutlich niedriger als bei Männern. So schlössen Frauen zwar verstärkt private Zusatzkrankenversicherungen und Wohn- beziehungsweise Hausratversicherungen ab, seien jedoch bei Produkten zur Risikominimierung und Absicherung wie Kapital-, Lebens- oder Rentenversicherungen, Berufsunfähigkeitsversicherungen oder Unfallversicherungen im Vergleich zu Männern stark unterversorgt. Grund dafür sei sicherlich, dass Versicherungsberatungen meist ohne den Partner vorgenommen werden. Vermittler sollten daher auch die Partnerin ihrer Kunden mit in die ganzheitliche Beratung einbeziehen und an den Gesprächstisch einladen.

www.psychonomics.de

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