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Aussteller setzen auf Marketing-Mix

Das wichtigste Marketinginstrument im B-to-B-Sektor sind Messebeteiligungen, die durchschnittlich 40 Prozent des Marketingetats einnehmen. Das ergab eine vom Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft (AUMA) in Auftrag gegebene Befragung von 500 repräsentativ ausgewählten ausstellenden Unternehmen, die auf fachbesucherorientierten Messen präsent sind. Darunter setzen 83 Prozent auch auf Direct Mailing, werben 76 Prozent zusätzlich in Fachzeitschriften und vertrauen 75 Prozent zudem auf einen Außendienst oder Vertreter.

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Über Messebeteiligungen hinaus seien Investitionsgüteraussteller besonders kommunikationsstark. Nahezu alle Firmen dieses Sektors hätten sich der Nutzung mehrerer Instrumente gleichzeitig verschrieben. So nutzten fast 90 Prozent neben Messen den Außendienst und je 86 Prozent Direct Mailing sowie Anzeigen in Fachzeitschriften. Während 63 Prozent zudem Präsentationen auf Kongressen veranstalteten, setzen jedoch lediglich 38 Prozent auf Verkauf und Vertrieb per Internet.

Deutlich schmaler sei das Spektrum der Instrumente im Durchschnitt bei Konsumgüterherstellern. Zwar nutzten immerhin 80 Prozent von ihnen Direct Mailing, aber nur 68 Prozent den Außendienst und 64 Prozent Werbung in Fachzeitschriften. Auf Verkauf und Vertrieb über das Internet entfielen 58 Prozent. Messen hätten also bei Konsumgüterherstellern relativ häufig nahezu eine Alleinstellung. Dennoch zeige sich insgesamt, dass Unternehmenserfolg meist auf einem Instrument-Mix basiert.

www.auma.de

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