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Aufbau eines Online-Vertriebskanals braucht messbare Ziele

Die Ageto Service GmbH, ein IT-Dienstleister für E-Commerce, SAP und E-Security, gibt Tipps für eine erfolgreiche Digitalstrategie. © Ageto 2014

Vertriebsprozesse, die seit Jahrzehnten Bestand hatten, verändern sich derzeit aufgrund der zunehmenden Digitalisierung radikal. Diesen Wandel können nur diejenigen Unternehmen erfolgreich bestehen, die ihren Vertrieb und ihre Prozesse entsprechend umstrukturieren und fit für die Anforderungen des Digital Business machen.

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Auch wenn sich die meisten Unternehmen dieser Herausforderungen bewusst sind, fehlt häufig noch eine geeignete Strategie, wie sich Vertriebsmodelle ins Internet verlagern lassen. Das gilt ganz besonders für den indirekten Vertrieb und für die Umsetzung erfolgreicher Fachhandelskonzepte für Hersteller.

„In Sachen E-Commerce herrscht bei vielen Herstellern großer Nachholbedarf“, betont Alexander Neuhausen, Principal Analyst beim IT-Dienstleister Ageto. Neuhausen kennt auch den häufigsten Grund dafür: „Oft haben Unternehmen Angst davor, durch den Aufbau eines Online-Vertriebskanals ihre anderen bestehenden Kanäle zu kannibalisieren.“

Um Konflikte zwischen unterschiedlichen Vertriebswegen zu vermeiden, bedarf es einer durchdachten und individuell auf das Unternehmen zugeschnittenen Strategie. Die folgende Checkliste der Ageto Service GmbH soll Unternehmen dabei unterstützen, ihre Digitalstrategie zu überprüfen:

Checkliste „Digitale Strategie“

  1. Kennen wir die Customer Journey unserer Zielgruppe?
  2. In welchen Online-Kanälen sind unsere (potenziellen) Endkunden bereits aktiv?
  3. Wo auf der digitalen Landkarte stehen unsere Partner, Händler und Mitbewerber heute?
  4. Haben unsere digitalen Aktivitäten klar definierte, messbare Ziele?
  5. Können wir Produktinformationen anbieten, die Interessenten bei ihrer Kaufentscheidung unterstützen?
  6. Finden die Kunden „ihre“ Produkte auch ohne die Unterstützung von Vertrieb oder Händlern?
  7. Sieht ein potenzieller Kunde, wo und wie er unsere Produkte erwerben kann?

Diese Checkliste ist ein Auszug aus dem Ageto Ratgeber „Die Zukunft ist jetzt: Digitalisierung von indirekten Vertriebsmodellen“, der hier kostenlos angefordert werden kann. Anhand von Best-Practice-Beispielen sowie konkreten Strategie- und Lösungsvorschlägen wird erläutert, wie Unternehmen einen erfolgreichen „Vertrieb 2.0“ realisieren können. (Ageto/asc)

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