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Verkehrte Welt: Autos bleiben für Kunden Statussymbole, Autohändler zweifeln

Wer gewinnt die meisten Neukunden? © Fotolia 2015

Um die ausufernden Preisnachlässe beim Neuwagenverkauf einzudämmen, nimmt sich die Automobilbranche immer wieder gerne Apple zum Vorbild. Wie uns die Marke mit dem angebissenen Apfel lehrt, beruhen werthaltige Geschäfte auf begehrlichen Produkten, die ihren Kunden weit mehr als den Grundnutzen bieten. So wenig, wie iPhones „nur“ Mobiltelefone und damit austauschbar sind, müssen auch Autos mehr sein, als Mittel zum Zweck

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Wie eine repräsentative Studie der Nürnberger Marktforschung puls bei 1.008 Autokäufern in Deutschland zeigt, stehen die Vorzeichen dafür aus Kundensicht gut. Stellt man, wie in der puls Studie geschehen – Personen vor die Wahl, ob Autos für sie eher Mittel zum Zweck oder ein Statussymbol sind, zeigen sich ermutigende Ergebnisse: Für 52 Prozent ist bei dieser Art von Abfrage das Auto eher ein Statussymbol, für deutlich geringere 22 Prozent nur Mittel zum Zweck. Bis 30-jährige, denen oft nachgesagt wird, dass Autos für sie an Bedeutung verlieren, sehen laut puls Studie sogar zu 59 Prozent im Auto ein Statussymbol.

Alles Bestens also in der Automobilbranche?

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Mitnichten: Parallel zu den Autokäufern wollte puls auch von 300 Automobilhändlern wissen, welche Bedeutung Autos für Sie haben. Die Ergebnisse zeigen eine verkehrte Welt: Mit knapp 45 Prozent sehen weniger Automobilhändler in „ihrem“ Produkt ein Statussymbol als die Kunden! Dagegen sind im Unterschied zu den Kunden erstaunliche 31 Prozent der Händler der Meinung, dass Autos (nur) Mittel zum Zweck sind. Wenn entgegen der Kundenmeinung fast jeder dritte Automobilhändler Autos lediglich als Mittel zum Zweck sieht, stellt sich die Frage, ob die immer wieder beklagte schleichende Entwertung der Autos nicht auch durch die Hersteller bzw. Händler gefördert wird. „Mit der Forcierung persönlicher „Aha“-Erlebnisse könnten Händler aktiv Online-Kontaktanbahnung mit Beratungs- und Kauferlebnissen im Geschäft zu einem Wettbewerbsvorteil kombinieren“, empfiehlt puls Geschäftsführer Dr. Konrad Weßner. Wie ein weiteres Ergebnis der puls Studie zeigt, ist diese Strategie für den Automobilhandel auch dringend erforderlich: So glauben 38 Prozent der deutschen Autokäufer, dass Autos zukünftig im Internet gekauft werden und Händler verzichtbar sind.

Haben Autos als Statussymbole also ausgedient?

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Macht das Internet die Händler überflüssig? Nein, signalisieren laut puls Studie doch gerade jüngere Autokäufer, dass Autos ihre beste Zeit noch vor sich haben, wenn ihr Status in Richtung moderner Mobilität weiterentwickelt wird und die Händler ein emotionales Kauferlebnis bieten. Zurück zu Apple: Reagieren die dortigen Verantwortlichen auf den Mengendruck auch mit Preisnachlässen? Sieht auch dort jeder dritte Händler sein Produkt als Mittel zum Zweck an? Nein.

Über puls Marktforschung: Seit über 20 Jahren konzentriert sich die puls Marktforschung darauf, den Markterfolg von Unternehmen durch umsetzungsorientierte Marktforschung und daraus abgeleitete Maßnahmenempfehlungen abzusichern.

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