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CMO muss klare Zielvorgaben machen

Der Effekt von „weichen“ Faktoren wie Gewissenhaftigkeit und Verträglichkeit auf den Teamerfolg ist im Marketing stärker als im Vertrieb. „Harte“ Faktoren wie Durchsetzungsfähigkeit haben im Vertrieb einen stärkeren Effekt. © Fotolia

Manager und Führungskräfte beeinflussen durch ihre Persönlichkeit und ihren Führungsstil maßgeblich den Team- und Unternehmenserfolg. Marketing und Vertrieb werden zwar oft in einem Atemzug genannt, doch unterscheiden sich beide Abteilungen deutlich in Bezug auf ihre Aufgaben, Ziele und Struktur

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„Die Unterschiede zwischen den Abteilungen legt die Vermutung nahe, dass unterschiedliche Eigenschaften und Führungsstile im Marketing und Vertrieb gefragt sind. Diese unterschiedlichen Anforderungen gilt es wissenschaftlich fundiert herauszuarbeiten“, fasst Prof. Dr. Christian Homburg, Direktor des Mannheimer Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), die zentrale Fragestellung einer neuen Studie des Instituts zusammen. Auf Basis einer branchenübergreifenden Onlinebefragung von 60 deutschen Managern und rund 200 zugehörigen Teammitgliedern haben die Studienautorinnen und -autoren herausgearbeitet, dass sich die optimalen Eigenschaften und Führungsstile von Marketing- und Vertriebsmitarbeitern deutlich voneinander unterscheiden.

Vertriebs-Chef sollte Visionen aufzeigen

„Marketingmitarbeiter schätzen vor allem Manager, die gewissenhaft arbeiten und um ihre Mitarbeiter bemüht sind. Zudem ist im Marketing besonders ein Führungsstil erfolgreich, der den Mitarbeitern klar formulierte Ziele vorgibt und aufzeigt, welche Belohnung die Mitarbeiter für das Erreichen der Ziele erwarten können“, erläutert Leonie Röcker. Anders sieht es bei den befragten Vertriebsmitarbeitern aus. Laut Röcker schätzen diese vor allem Manager, die extrovertiert, selbstbewusst und durchsetzungsfähig sind. „Außerdem ist im Vertrieb besonders ein Führungsstil erfolgreich, der die Mitarbeiter durch das Aufzeigen von Vision und das Vorangehen als gutes Beispiel führt“, betont die Mitautorin der IMU-Studie.

Eine Anpassung des Führungsstils an diese optimalen Voraussetzungen im Marketing und Vertrieb kann den Teamerfolg in beiden Abteilungen signifikant erhöhen. So resümiert auch Nicole Nitschke, Geschäftsführerin der Coty Germany GmbH: „Eine solch empirisch nachgewiesene Untersuchung der optimalen Persönlichkeitseigenschaften und Führungsstile im Marketing und Vertrieb ist extrem wertvoll, vor allem im Hinblick auf die Führungskräfteauswahl und -weiterbildung.“

Die gesamte Ergebnispräsentation der Studie „Erfolgreiche Führung in Marketing und Vertrieb” steht hier kostenlos zum Download bereit.

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