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Zehn Tipps zur Adressgewinnung im B2B-Bereich

© Fotolia 2015

Hochwertige Leads sind ein zentraler Erfolgsfaktor im B2B Marketing. Die Gewinnung dieser Leads ist damit eine der wichtigsten Aufgaben, weshalb die Adressgewinnung an allen Touchpoints konsequent fokussiert werden sollte.

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Von Gesine Herzberger

Warum registriert sich ein Nutzer für einen Newsletter? Was erwartet er? Stellen Sie sich die Frage, was Ihre Nutzer am jeweiligen Kontaktpunkt erwarten.

– Inhaltliche Relevanz: welchen Gewinn hat ein Nutzer aus dem Dialog? Zum Beispiel besondere Informationen oder Kostenersparnis durch Sonderangebote.

– Besonders relevant sind Inhalte für einen Nutzer dann, wenn sie auf Grundlage seiner persönlichen Präferenzen individualisiert werden: die richtigen Inhalte, zur richtigen Zeit, am richtigen Ort.

– Über exklusive Inhalte lässt sich das Nutzenversprechen weiter erhöhen und eine Differenzierung von anderen Anbietern schaffen. Dies können zum Beispiel Vorabnachrichten sein oder Sonderangebote nur für Newsletter Abonnenten.

– Newsletter dienen der Arbeitserleichterung, da sie relevante Inhalte für den Nutzer vorselektieren, so dass er sie nicht mehr selbst recherchieren muss.

E-Mail Marketing und Newsletter haben eine gewisse Selbsterklärung. Wer wirklich Opt-Ins generieren will, sollte dem Nutzer den Mehrwert schmackhaft machen. Bereits im Registrierungsformular oder im Link darauf, sollte erklärt werden, was der Inhalt des Newsletters ist und worauf sich der Nutzer freuen darf.

Den Registrierungsprozess kurz halten

Welche Hürden gibt es, die den Nutzer von der Registrierung für einen Newsletter abhalten? Eine Hürde kann bereits der Registrierungsprozess an sich sein. Je länger und komplizierter der Registrierungsprozess, desto wahrscheinlicher ist es, dass Nutzer abspringen. Hier können wenige Klicks bzw. wenige Sekunden bereits den Unterschied machen.

– Gestalten Sie Opt-In Formulare so einfach wie möglich.

– Nur die notwendigsten Daten sollten abgefragt werden – die E-Mail Adresse und möglicherweise Name und Anrede.

– Teilen Sie die Registrierung bei mehr gewünschten Daten auf mehrere Schritte auf, wobei bereits nach dem ersten Schritt das grundlegende Opt-In eingeholt sein sollte.

– Alternativ kann – wenn zum Beispiel für die Individualisierung weitere Daten benötigt werden – die Abfrage zusätzlicher Daten im späteren Dialogverlauf erfolgen. Zum Beispiel im Rahmen der Willkommensserie.

– Denken Sie auch an die Bestätigung der Registrierung per Double-Opt-In Mail. Die Double-Opt-In-Mail sollte sofort nach der Registrierung versendet und so gestaltet werden, dass der Bestätigungslink direkt ins Auge springt.

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Kommentare

  1. Absolut konform – jede Marketing-Kampagne ist nur so gut, wie die Adressen, die ihr zur Verfügung stehen. Besonders wichtig deshalb, dass die vorhandenen Daten auf dem aktuellen Stand sind und richtig adressiert werden. Nur qualitativ hochwertige und aktuelle Daten können eine Marketing-Kampagne im B2B zum Erfolg werden lassen.

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