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Wie man Social Selling im B2B-Vertrieb erfolgreich einsetzen kann

Frauen shoppen gerne und viel. Ihren ersten Kaufimpuls erhalten sie auf Facebook © Fotolia 2015

Mit einer Social-Selling-Strategie können Sales Manager potenzielle Kunden in sozialen Netzwerken identifizieren und so neue Absatzpotenziale erschließen. Über Social Selling werden Vertriebsziele schneller erreicht

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Von Gastautor Dr. Manfred Kauffmann, Managing Partner CE-Unternehmensberatung

Weltweit nutzen Sales Manager Business-Netzwerke wie Xing oder LinkedIn, um ihre Produkte und Lösungen zu vermarkten. In den USA setzt jeder dritte Sales Manager Social Selling ein. Top-Social-Seller gewinnen deutlich mehr Aufträge und erreichen ihre vertrieblichen Ziele schneller.

Social Selling ist die proaktive vertriebliche Nutzung der sozialen Medien. Das reicht von der Lead-Generierung über die Kundengewinnung bis zur Kundenbindung. Der Einsatz von Social-Selling-Methoden wird durch folgende Trends unterstützt: Zweidrittel aller Kunden nutzen Social Media als Informationsquelle für ihre Kaufentscheidung. Und B2B-Kunden informieren sich online über Produkte und Dienstleistungen, bereits bevor sie einen Sales Manager kontaktieren.

Erfolgsfaktoren für die Einführung von Social Selling

– Professionelle Präsenz: Sales Manager müssen eine professionelle Präsenz in den sozialen Medien zeigen. Das beginnt bei einem aussagekräftigen Profil in den Netzwerken, der Teilnahme an Diskussionen in Communities bis hin zur Veröffentlichung von Blogs.

– Kontakte systematisch aufbauen: Neue Geschäftskontakte findet man unter anderem über die Mitgliedschaft in Fach- oder Branchen-Gruppen oder Empfehlungen von Kunden. Aktive Social Seller beobachten Veränderungen in ihrem Netzwerk genau: Neuorganisationen oder Positionswechsel bieten oft Chancen für neue Leads.

– Vom Verkäufer zum Trusted Advisor: B2B-Kunden erwarten ein tiefgreifendes Verständnis der technischen und betriebswirtschaftlichen Herausforderungen ihres Unternehmens. Der Sales Manager sollte sich als Berater des Kunden, als Trusted Advisor und Experte verstehen.

– Wertschöpfenden Content einsetzen: Guter Content adressiert die Herausforderungen und „Pain Areas“ der Kundensituation. Erfolgreicher Content führt zu neuen Leads und Kontakten, sowie einem höheren Engagement der Kunden.

– Einbindung in Unternehmensstrategie, Organisation und IT: Erfolgreiche Unternehmen haben neben einer Social-Media-Strategie auch ein Social-Selling-Programm aufgesetzt. Vertrieb, IT und Marketing arbeiten bei der Umsetzung zusammen.

Neben einer CRM-Unterstützung ist ein Einsatz von Content-Datenbanken, Marketing-Automation-Tools oder Sales-Apps notwendig, damit Social Selling erfolgreich ist. 

economy-business_manfred-kauffmann_05916FAVORIT-1Zum Autor: Dr. Manfred Kauffmann ist Managing Partner der CE-Unternehmensberatung und berät Unternehmen zur Digitalen Transformation im Vertrieb.

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