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Wann Vertriebspartner hilfreich sind und wie die länderspezifischen Unterschiede aussehen

Für ein Unternehmen ist es enorm bedeutsam, den Status seiner Anfragen stets im Fokus zu behalten © Fotolia

Viele Unternehmen setzen sich im Rahmen ihrer Expansion das Ziel, den internationalen Vertrieb aus- oder aufzubauen. Dabei stellen sich den Unternehmern viele Hürden in den Weg, die zu großen Herausforderungen führen können. Nicht nur das Geschäftsmodell, sondern auch der Kundenstamm verändert sich mit dem Einstieg in den internationalen Vertrieb.

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Von Gastautor Lothar Lay, Redner, Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater

Vor Eintritt in das internationale Geschäft sollte man sich über die Organisation des ausländischen Sitzes, Import- oder Exportmöglichkeiten und weiteren Anforderungen des Marktes sowie den eigenen Unternehmenszielen im Klaren sein. Soll zum Beispiel eine eigene Vertriebsorganisation mit jeweiliger Beihilfe aus der Unternehmenszentrale initialisiert werden oder wird diese durch internationale Partner unterstützt? Insbesondere kleinen und mittelständischen Unternehmen fehlt es oft an Ressourcen und Erfahrung, um im Ausland eigene Vertriebsorganisationen aufbauen zu können. Hier empfiehlt es sich, auf internationale Vertriebspartner zurück zu greifen, die sich dementsprechend regional, sowohl auf geografischer als auch auf kultureller Ebene, besser auskennen. Dazu zählen wichtige Kennzahlen des Markts und Kaufverhalten der Kunden. Auf diesen Vorteil folgt natürlich auch ein Nachteil, denn so gehen Kontroll- und Steuerungsmöglichkeiten des zu expandierenden Unternehmens verloren. Die Kernaufgaben des internationalen Vertriebs liegen in dem Verkauf und dem Transport von Produkten und Erzeugnissen aus einem Staatsgebiet in ein anderes. Ziel ist es, neue Wachstumsmärkte zu erschließen und diese mit einer international ausgerichteten Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie zu bearbeiten.

Die Hürde der kulturellen Unterschiede

Die Komplexität im internationalen Vertrieb bringt neben sprachlichen, geographischen und kulturellen Herausforderungen eine große Anzahl an Chancen und Risiken. Es stellen sich Barrieren in den Weg, die sich auf einzelne Gesetze des jeweiligen Landes zurückführen lassen. Hierzu zählen beispielsweise fehlende Rechtssicherheiten, das Vertragsrecht oder allgemein auch Mentalitäten, Geschäftssitten, Handelsbräuche, und vieles mehr. Durch einen ausländischen Geschäftssitz unterliegen Unternehmer abweichenden wirtschaftlichen, rechtlichen und politischen Rahmenbedingungen. So erschwert sich beispielsweise die Verhandlung zwischen Kunden und Unternehmen. Erfolg in Verhandlungen erzielt man dann, wenn das Verhalten verschiedener Verhandlungspartner toleriert und richtig verstanden wird. Ebenso sollten die Partner dazu bereit sein, sich auf den Stil des Gegenübers einzulassen. Hierzu sollten die ausgewählten Vertriebsmitarbeiter in Normen der Kultur, Ethik und Recht geschult sein, um erfolgreiches Geschäft abschließen oder betreuen zu können.

Ausführliche Tipps zum internationalen Vertrieb stellt das kostenfreie E-Book „Über die Grenzen hinaus – Going International“ bereit. 

Zum Autor: Lothar Lay ist Betriebswirt (VWA) und als Redner, Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater sowie als systemischer Coach tätig. Er gilt als führender Experte zum Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung. Seine Expertise resultiert aus über zwanzig Jahren Tätigkeit im Verkauf in den Bereichen Konsum-, Investitionsgüter und Dienstleistungen. Als ehemaliger Vertriebsleiter im B2B- und B2C-Bereich beherrscht er die Verhandlungsprinzipien auf den höchsten Entscheiderebenen.

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