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Um zu überleben braucht der Automobilhandel eine Neuausrichtung. Sonst verspielt er seinen Vorteil

Der deutsche Automarkt ist zum Schnäppchen-Markt geworden © Foto: dpa

VW-Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann glaubt, dass sich die Wertschöpfungskette im Handel umstellt. Denn der Onlinevertrieb sei nicht aufzuhalten, so Stackmann zur Onlineseite kfz-betrieb. Doch wie will die Automobilbranche den stationären Handel überlebensfähig machen? Und wer sind die wahren Konkurrenten?

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In der Automobilbranche mahlen die Mühlen ein wenig langsamer. Das scheint auch für VW und den ganzen Automobilhandel zu gelten. Denn die großen deutschen Automarken wissen, dass Hersteller und Händler vor einem Problem stehen: Die Digitalisierung überrollt die Autohäuser, es werden über Webseiten Autos konfiguriert was das Zeug hält und das ausgesuchte Modell höchstens einmal beim Händler Probe gefahren. Mehr aber auch nicht. Dem klassischen Autohändler könnte es mit seinem Geschäft irgendwann genauso gehen wie den Büchern, Schuhen und der Bekleidung. Das lässt sich nur verhindern, wenn sich die Prozesse, die sich über viele Jahre hinweg aufgebaut haben, verändern. Deshalb entwickelt VW-Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann mit dem europäischen Händlerverband überlebenswichtige Strategien für die Zukunft. Der Konzern will althergebrachte Standards verändern, so berichtet es die Onlineseite kfz-betrieb.de.

Kunden zurückführen zum Handel?

Nachdem sich in den letzten Jahren Gebrauchtwagenportale erfolgreich etabliert haben, werden auch die Neuwagenportale zu einer Konkurrenz für den klassischen Automobilhandel. Ein Grund für deren steigende Relevanz: Autointeressenten können von der heimischen Couch aus Neuwagenangebote unterschiedlicher Marken bequem vergleichen. Was will VW dagegen unternehmen? Der Kunde bleibt im Mittelpunkt des Geschehens. „Der Handel ist der zentrale Dreh- und Angelpunkt im Geschäft mit dem Kunden“, sagt Stackmann. Doch Händler müssten zu Gestaltern werden, ihre Chance in der Digitalisierung sehen um den Stillstand zu verhindern.So muss es möglich sein für Hersteller und Händler auf Kundendaten zuzugreifen. Die Kundendatenbank zur gemeinsamen Kundensteuerung/-führung sei bei VW bereits erfolgreich umgesetzt, berichtet Stackmann. Schließlich fahren in Zukunft vernetzte Fahrzeuge auf den Straßen, da macht es keinen Sinn, wenn der Handel und der Hersteller nicht mehr mit dem Kunden nach dem Autokauf kommunizieren. Daraus ergibt sich auch wieder eine neue Möglichkeit: intelligentes Marketing direkt am und im Auto. Autoexperte Philipp Grosse Kleimann von der Unternehmensberatung Roland Berger sieh, dass die Entwicklung zu langsam voranschreitet. Im Interview mit dem Manager Magazin sagte er schon letztes Jahr: „Die Hersteller verspielen diesen Vorteil gerade. Sie bauen zwar an den Vertriebskanälen der Zukunft. Aber die Zahl innovativer Startups steigt schnell“. Eine inhaltliche Neuausrichtung des Handelsnetzes muss nicht nur VW sondern alle Autokonzerne umsetzen. Bei Volkswagen ist dies schon in Arbeit: „Wir sind fertig, wenn wir fertig sind. Wir sind in den vergangenen neun Monaten schon sehr weit gekommen, aber eben noch nicht am Ziel“, sagt Stackmann. Dann hoffen wir mal, dass es nicht irgendwann zu spät ist.

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