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Erfolgreiche Vetriebsmitarbeiter setzen auf Social Selling

Wenn Vertriebler auf Social Medie setzen © Fotolia 2015

Wer im Vertrieb soziale Medien einsetzt, um sich besser über seine Kontakte zu informieren oder eine Beziehung zu ihnen aufzubauen, ist erfolgreicher – sowohl was das Erreichen der Vertriebsziele betrifft als auch in Bezug auf das Gehalt

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Fast drei Viertel (72 Prozent) der erfolgreichen Vertriebler in dieser Gruppe setzen auf Social Selling. Über alle Befragten hinweg tun dies bisher bereits mehr als ein Drittel (38 Prozent). LinkedIn hat im April 2016 die Schwelle von acht Millionen Mitgliedern im deutschsprachigen Raum überschritten und ist mit seinen Vertriebslösungen eine zentrale Plattform für Vertriebteams. Dies sind die Ergebnisse einer vom weltweit größten Business-Netzwerk LinkedIn beauftragten, repräsentativen Umfrage zum Thema „Social Selling“ unter 500 Vertriebsmitarbeitern in Deutschland. 58 Prozent der Befragten haben demnach im Jahr 2015 ihre Ziele erreicht. 04

„Nachdem soziale Medien die Marketing- und Personalbranche bereits nachhaltig verändert haben, steht der Vertrieb nun ebenfalls vor einem tiefgreifenden Wandel“, erklärt Arjen Soetekouw, Leitung LinkedIn Sales Solutions (LSS) in der deutschsprachigen Region. „Eine zunehmende Anzahl unserer Kunden im deutschsprachigen Raum beschäftigt sich mit der Nutzung von Social Media zum Aufbau und der Pflege von Kundenbeziehungen. Wer sich schon heute damit befasst, hat gute Chancen der Konkurrenz davonzueilen – auch, was das eigene Gehalt betrifft.“

Informationsbeschaffung und Beziehungsaufbau

LinkedIn, Twitter aber auch Facebook kommen im Social Selling zum Einsatz. Diese Social Media-Kanäle erhielten von über 80 Prozent der Vertriebsprofis sowohl in Bezug auf die Möglichkeiten der Informationsbeschaffung als auch auf die der Absatzsteigerung „sehr gute“ oder „gute“ Bewertungen. Die LinkedIn Lösung für Social Selling namens Sales Navigator bewerten beispielsweise 91 Prozent positiv als Informationsquelle. 87 Prozent geben außerdem an, dass LinkedIn Unterstützung über den gesamten Sales-Prozess hinweg bietet, z.B. durch das gezielte zur Verfügung stellen von Whitepapers und ähnlichen, weiterführenden Informationen. Social Seller sind des Weiteren insgesamt optimistischer, was die Zielerreichung betrifft: 74 Prozent gehen davon aus, dass sie ihre Vorgaben um mehr als 10 Prozent übertreffen werden. Nur 43 Prozent aus der Gruppe der rein klassischen Vertriebler trauen sich, diese Aussage zu treffen.

Generation „Social Selling“

Sales-Einsteiger mit weniger als vier Jahren Berufserfahrung sowie die, die vor dem Erfolgszug der sozialen Medien in den Vertrieb gegangen sind (zehn und mehr Jahre Berufserfahrung) vernachlässigen das Thema Social Selling (35 bzw. 32% sind hier aktiv). Dafür setzt schon fast die Hälfte (49%) derer, die zwischen vier und zehn Jahren Berufserfahrung haben, auf Social Media im Sales-Prozess. Eine Korrelation ist zwischen Social Selling-Aktivität und Gehalt festzustellen: 42 Prozent derer, die 65.000 Euro im Jahr und mehr verdienen, setzen bereits auf Social Selling. In diese Gehaltsgruppe haben es nur 21 Prozent derer geschafft, die keine sozialen Medien im Beruf nutzen.

Erfolgsfaktoren im Social Selling

1. Professioneller Auftritt: Nicht nur die einzelnen Vertriebsmitarbeiter, sondern auch die komplette Vertriebsmannschaft und das Unternehmen benötigen professionelle Profile in den sozialen Netzwerken. Dies gilt besonders für die Business-Netzwerke, in denen sie ihren Zielgruppen am nächsten sind.

2. Die richtigen Menschen identifizieren: Heute sind im Durchschnitt fünf Personen an Einkaufsentscheidungen beteiligt. Erfolgreiche Vertriebler finden nicht nur einen Ansprechpartner, sondern setzen auf die parallele Ansprache von mehreren Kontakten.

3. Beziehungen aufbauen und pflegen: Für eine erfolgreiche Gestaltung von Beziehungen nutzen Vertriebsfachkräfte ihr gesamtes Netzwerk und setzen dabei beispielsweise auch Kollegen ein, um Personen vorgestellt zu werden. Die LinkedIn TeamLink-Funktion zeigt zum Beispiel an, wer aus dem eigenen Netzwerk mit Personen aus der Zielorganisation vernetzt ist.

4. Mit Wissen glänzen: Jeder macht lieber Geschäfte mit Experten. Wer Wissen teilt, beispielsweise zu Branchentrends, Prozessen oder Technologien, der macht sich für seine Zielgruppe interessanter. Werden die eigenen Beiträge in den Netzwerken geteilt, werden vielleicht auch ganz neue Kontakte auf einen aufmerksam.

Die Umfrage wurde im Februar und März 2016 vom Marktforschungsinstitut “Market Cube” durchgeführt. 

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