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B2B Marketing wird erwachsener

© ©Avaus Marketing Innovations GmbH

Die Rolle und der Einfluss der B2B Marketingverantwortlichen wird weiterhin steigen, auch über die traditionellen Komfortzonen hinaus. B2B Unternehmen sind mit vielen und weiter wachsenden Herausforderungen konfrontiert, wie zum Beispiel die Talent Identifizierung- und Rekrutierung, die sich ändernden Käuferschaften und deren Strukturen, der intensivere Wettbewerb und natürlich auch die Digitalisierung und der damit zusammenhängenden Zunahme an Komplexität in schwieriger werdenden wirtschaftlichen und politischen Umfeld, um nur einige der relevanten Punkte zu nennen. Auch wenn dies unternehmensweite und kross-funktionale Themen sind, wird dem Marketing mehr und mehr eine Schlüsselrolle zukommen, allerdings ist diese nicht trivial.

Bei unserer kürzlich vorgestellten Studie zum Thema MarTech in Deutschland hatten wir u.a. auch darauf hingewiesen, dass 55% der Marketingverantwortlichen zunehmend Schwierigkeiten haben mit dem Tempo der Entwicklungen zurechtzukommen. Dass mittlerweile zirka 30% des Marketingbudgets für MarTech Technologien aufgewendet wird, macht das Leben der jeweiligen Verantwortlichen sicher nicht einfacher.

Während einige der bereits bekannten Entwicklungen, z.B. agiles Arbeiten, oder auch Podcasts, Voice, Video und Influencer Marketing weiter voranschreiten werden, gehen wir davon aus, dass wir vor allem in diesem Jahr eine weitere Professionalisierung und Digitalisierung des B2B Marketings sehen werden.

ABM wird zum Mainstream und zugleich zur Hauptplattform im MarTech Stack

ABM taugt wohl nicht mehr als Hype-Trendthema, allerdings ist es nach wie vor DER richtige Weg für das Marketing im B2B Bereich. Zugleich werden sich die Potenziale durch ABM – getrieben durch Verbesserungen der KI-Möglichkeiten in diesem Bereich – stark erhöhen. Firmen müssen sich diesem Thema annehmen, sofern sie es noch nicht bereits tun. Darüber hinaus werden sich ABM Tools neben CRM und Marketing Automation weiter etablieren und ihre Feature-Sets und Möglichkeiten kontinuierlich erweitern. CRM und MA alleine haben zum Teil ihre Einschränkungen, da sie sich auf bekannte, individuelle Kontakte fokussieren – größere MA Anbieter wie Marketo und Salesforce haben dies natürlich längst erkannt und bieten einige ABM Features in ihren Lösungen an. In einer Account-basierenden Welt ist dies aber oft nicht ausreichend, weswegen ABM Plattformen schnell zum dritten Standbein im MarTech Stack aufsteigen werden. Durch die Verbindung dieser Technologien können B2B Marketers Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten viel besser und umfassender von individuell zu Account und von bekannt zu unbekannt ausrichten. Diese Entwicklung wird auch das oft beschworene, jedoch selten erreichte Ziel des Marketing und Sales Alignments befördern.

©Avaus Marketing Innovations GmbH

Analytics, Analytics, Analytics

Bei der fragmentierten und sich weiter konsolidierenden MarTech Welt kann man verstehen warum Kundeninformationen oft nur isoliert und „silo-iert“ in Unternehmen aufzufinden sind und der berühmte holistische 360 Grad Blick auf den Kunden bei den meisten Unternehmen nur in rudimentären Teilen besteht. Die Integration von Technologien wie CRM, Marketing Automation und ABM Plattformen und Auswertung der Daten mit Hilfe von KI sind hierbei essentiell. Allerdings braucht man dazu nicht nur ausgebildete und erfahrene Mitarbeiter, sondern als Erstes die relevanten Daten sowie eine Datenstrategie. Hier können wir bei einigen Kunden öfters beobachten, dass diesem Thema leider nicht ausreichend Zeit gewidmet wird. Das Thema KI wird weiterhin auf den Agendas bleiben, allerdings werden wir zunehmend aufhören davon zu sprechen. Dies natürlich nicht, da KI verschwindet, sondern schlichtweg aus dem Grund, dass KI als zugrunde liegende Technologie einfach “da sein wird” – ähnlich wie Strom.

©Avaus Marketing Innovations GmbH

Das B2B Marketing wird persönlicher und zielgerichteter

Ich gehe davon aus, dass das B2B Marketing insgesamt noch persönlicher wird bzw. dies auch werden muss. Lassen Sie uns Multichannel oder Omnichannel Marketing vergessen, der Kanal an sich ist nicht so wichtig. Wirklich wichtig ist einzig und alleine die skalierte persönliche, emotionale und relevante Kommunikation mit den Kunden. Es ist ein (eigentlich ein nicht zu akzeptierender) Fauxpas keine weitreichende und tiefe Intelligenz aus den bereitgestellten Kundeninformationen und Daten zu ziehen. Niemand möchte gerne wie eine Nummer behandelt werden und B2B Kunden sind hier keine Ausnahme. Von Email zu Landing Pages, Werbung und Content, die Personalisierung dieser Erfahrungen ist nicht nur für B2C Unternehmen relevant. Entsprechend segmentierte und auf den Einzelnen zugeschnittene Kommunikation ist heutzutage unabdingbar und generische Personas haben in diesem Kontext längst ausgedient. Darüber hinaus wird die Fähigkeit, Interesse und Absichten vorherzusagen und auf dieser Basis zielgerichteten Content zu kreieren (auch mit Hilfe bzw. verstärktem Einsatz von datengetriebener Kreativität) weiter zunehmen.

Insgesamt wird 2019 ein sehr spannendes Jahr, bei dem der Faktor Mensch, neben Marke und Technologien, glücklicherweise auch wieder mehr an Bedeutung gewinnen wird.

 

Christian Ohm

CEO & General Manager DACH

Avaus Marketing Innovations GmbH

 

Über Avaus:

Avaus ist die führende Agentur für datengetriebenes Marketing und einer der Vordenker aus dem Bereich der Marketing Transformation in den nordischen Ländern mit Büros in Helsinki, Stockholm, Danzig und München. Unterstützt von einem 150+ starkem Team bestehend aus Experten der Kompetenzbereiche Digitales Marketing, Transformation, Technologien, Marketing Automation, Analytik sowie Growth Hacking, unterstützt das Unternehmen B2B und B2C Kunden bei ihrer digitalen Transformation mit strategischen Beratungsleistungen und Technologie Implementierungen. Avaus bietet seinen Kunden und speziell deren Marketing, Vertriebs- und Kundenservice Organisationen ein umfangreiches Leistungsspektrum, um sich sowohl zukunftssicher und innovativ aufzustellen, als auch sich zu transformieren um im Zeitalter der KI nicht nur zu überleben, sondern weiterhin profitabel zu wachsen. Dazu gehört neben der unabhängigem Beratung und Strategieentwicklung auch die Implementierung von Marketing Plattformen sowie die Durchführung und Optimierung von digitalen Marketing Programmen. Avaus verfolgt das Ziel einer skalierbaren emotionalen sowie kontextuell relevanten 1-to-1 Kommunikation mit den Endkunden und ist Partner der führenden Marketing Technologie-Unternehmen Adobe, Marketo und Salesforce.

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