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„Wir rechnen weiterhin mit zweistelligen Wachstumsraten“

Indiens kleiner, aber durchaus profitabler Markt der Luxusfahrzeuge ist hart umkämpft. Mit gezieltem Event-Marketing und individuellem Markenerlebnis hat BMW India sich in nur drei Jahren behaupten und Hauptkonkurrent Mercedes überholen können. Fünf Fragen an Andreas Schaaf, der seit Frühjahr dieses Jahres als Präsident der indischen BMW-Tochtergesellschaft tätig ist.

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Wie setzt sich die Marke BMW von anderen Premiumherstellern in Indien ab?

ANDREAS SCHAAF: Wir haben uns zunächst angeschaut, was die Konkurrenz hier macht und überlegt, was wir anders machen können. Dabei folgen wir aber keiner landesspezifischen Strategie, sondern unserem globalen Kommunikationskonzept als dynamischste Fahrzeugmarke der Welt. Im Kern geht es um „Joy“ beziehungsweise „Enjoy“, Vergnügen erleben. Deshalb sind für mich Events das Hauptelement unseres Marketings. Wir veranstalten Kunstausstellungen und Mode- sowie Lifestyle-Shows in BMW-Autohäusern oder auch Premium-Golf-Events und Weinproben. Auf diese Weise können potenzielle Kunden die Marke BMW erleben. Solche Aktionen und das Schaffen von individuellen Touch Points sind meiner Ansicht nach die wirkungsvollste Kommunikationsstrategie.

Welche Modelle werden hauptsächlich nachgefragt?

SCHAAF: Die 3er-Serie läuft gut, doch der 5er stellt als Business-Limousine nach wie vor das Rückgrat unseres Indiengeschäfts dar. Mit der Einführung des X1 Ende dieses Jahres wollen wir ein neues Einstiegsmodell in die Marke BMW schaffen. Der X1 ist ein fantastisches Konzept für Indien. Als Geländewagen ist er extrem geräumig, ohne jedoch wie andere Sports Utility Vehicles (SUVs) zu groß zu sein. Außerdem hat er einen extra hohen Bodenabstand und robuste Federn, was auf indischen Straßen von Vorteil ist. Preislich wird der X1 unter dem 3er und 5er liegen und damit in einem Segment angeboten, in dem es keine Wettbewerber für diesen Fahrzeugtyp gibt. Wir rechnen damit, 70 bis 80 Prozent neue Kunden anzusprechen und dank des X1 eine massive Kundenzuwanderung erzielen zu können.

Welche Käufergruppe haben Sie im Visier?

SCHAAF: Wir wenden uns hier an die gleiche Klientel wie überall in der Welt: an erfolgreiche Menschen, die ein Statement ihres Erfolges machen wollen. Ausgehend vom Einkommen handelt es sich dabei um 0,04 Prozent der indischen Bevölkerung, sozusagen die Top-Schicht der Gesellschaft. In der Regel sind es Selbstständige. Während wir in Europa auch durchaus Kunden aus der Mittelschicht gewinnen, ist dies in Indien aufgrund deutlich geringerer Gehälter nicht zu erwarten.

Worauf muss BMW als deutsche Qualitätsmarke in Indien besonders achten?

SCHAAF: Unser Händlernetzwerk erstreckt sich mittlerweile auf alle großen indischen Städte. Im kommenden Jahr werden wir die Zahl der Niederlassungen auf 22 erhöhen. Partner zu finden, war immer leicht, aber sie auf das BMW-Verständnis einzuschwören, erfordert Arbeit. Deshalb muss jeder Sales- und Aftersales-Mitarbeiter durch ein firmeneigenes, mehrstufiges Trainingsprogramm. Service ist das wichtigste Thema. Wenn der nicht stimmt, kann man wieder einpacken.

Wie sieht Ihre Bilanz für 2010 und Prognose fürs neue Jahr aus?

SCHAAF: Zwar macht unser Premiumsegment nur einen kleinen Anteil am Gesamtautomobilmarkt aus, aber die Wachstumsrate ist enorm. In diesem Jahr liegt sie bei 60 Prozent. Ob es so weiter geht, hängt von vielen Faktoren – wie dem Fortschritt in Indiens Infrastruktur – ab und eine Prognose wäre rein spekulativ. Aber wir sind extrem optimistisch und rechnen weiterhin mit zweistelligen Wachstumsraten. Wir wollen zusätzliches Land akquirieren, um unsere Produktionskapazitäten bei Bedarf ausbauen und der Dynamik des Marktes anpassen zu können.

Das Gespräch führte Andrea Roeder, German Press Mumbai.

www.bmw.in

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