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Wettkampf unter den Webshop-Betreibern: Wer hat Angst vorm schwarzen Freitag?

Shopping am Black Friday. Bekannt aus den USA

Wer sich als eShop-Betreiber in der Schlange der gefragtesten Black Friday Online-Händler vordrängeln will, sollte mit zeitigen Ankündigungen, den passenden Angeboten und einer ansprechenden Shop-Präsentation aufwarten. Mit welchen Tipps und Kniffen schlagen sich Onlinehändler durch das Chaos an dem beliebten Aktionstagen am besten?

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Von Gastautor Felix Schirl, Geschäftsführer der trbo GmbH

Black Friday – der Tag nach Thanksgiving – läutet in den USA traditionell das Weihnachtsshopping ein. Während dort die großen Umsätze auch in den stationären Geschäften gemacht werden spielt sich die Rabatt- und Einkaufsschlacht in Deutschland jedoch vor allem im Netz ab. Nichts zuletzt dank des Retailer-Riesen Amazon und seinen bei den Konsumenten jährlich heiß ersehnten Aktionstagen wie der Cyber Monday und der anschließenden Cyberweek gilt der November als einer der Shopping-Monate überhaupt. Entsprechend groß ist auch der Wettkampf unter den Webshop-Betreibern. Wer hier als Online-Händler bestmöglich von der angeheizten Kauffreude profitieren möchte, sollte potentielle Kunden mit der richtigen Ankündigung, den passenden Angeboten und der perfekten Präsentation in den eigenen Webshop locken. 

Alles eine Frage des Timings: Die richtige Ankündigung

Welches Werbemittel ist Ihnen in der letzten Woche in Ihrem Lieblingsshop begegnet? Sie wissen es nicht? Kein Wunder. Denn für gewöhnlich wirken Ankündigungen zu Rabattaktionen am besten, wenn sie maximal drei bis vier Tage im Voraus  kommuniziert werden. Insbesondere bei dem schieren Überfluss an Specials, denen der Online-Shopper besonders in diesem Zeitraum begegnet, kann es leicht passieren, dass Deals in der Zeit zwischen Ankündigung und Aktion wieder vergessen oder fälschlicherweise anderswo wahrgenommen werden. Außerdem: Je kurzfristiger die Ankündigung, desto größer der subjektiv empfundene Druck beim Konsumenten, bei diesem Händler tatsächlich zuzuschlagen.

Amazon treibt es bis zur Perfektion

Einem ähnlichen Prinzip folgt auch die ausgeschriebene Dauer eines Special-Deals. Denn: Besonders zeitlich begrenzte Countdown-Deals erfreuen sich rund um den Black Friday großer Beliebtheit bei den Online-Käufern. Das Kalkül hinter der zeitlichen Terminierung: Konsumenten fühlen sich auch hier unter Druck gesetzt und verfallen weniger dem gewohnten Habitus, Waren erst einmal nur in den Warenkorb zu legen, um den Kauf später abzuschließen. Die Verfügbarkeit der Angebote sollte hier also nicht zu lange angesetzt werden. Aber wie so oft bestätigen auch hier Ausnahmen die Regel, denn besonders hochpreisige Produkte, wie Spiegelreflexkameras, Soundanlagen oder Computer, erfordern auf Kundenseite etwas Bedenkzeit. Entsprechend ist hier ein längerer Aktionszeitraum empfehlenswert. Als besonders erfolgreich hat sich zudem herausgestellt, zeitgleich mehrere Angebote mit kurzen Verfügbarkeits-Zeiträumen anzubieten. Online-Shopping-Gigant Amazon treibt dieses Prinzip zur Perfektion und wechselt seine Deals innerhalb der Cyberweek im Minutentakt. Das Ziel: Ständig neue potentielle Käufer generieren und schnellstmöglich zum Kauf zu animieren.

Grundsätzlich gilt bei der Ankündigung zeitlich begrenzter Angebote auf Bannern, in Newslettern oder anderen Werbemitteln: Der Ton macht die Musik. Denn auch hier ist der passende Wortlaut ein wichtiger Erfolgsfaktor. So besitzt beispielsweise die Formulierung „nur noch 2 Tage, 10 Stunden“ für den Kunden eine höhere Wirkkraft als nur die Botschaft „am Samstag“.

„Außer auf Tiernahrung”: Das passende Angebot

Shop-Betreibern stehen für den Zeitraum rund um die Cyberweek grundsätzlich zwei verschiedene Wege zur Wahl, den Shop für Schnäppchenjäger rund um die Aktionswoche zu optimieren: Entweder sie vergeben einen besonders hohen Rabatt auf wenige Produkte oder einen verhältnismäßig niedrigeren auf viele Produkte. Eine absolute Antwort, welcher Weg für welchen Shop der bessere ist, gibt es nicht. Sie ist wesentlich abhängig von der Branche und der Wettbewerbssituation. Grundsätzlich gilt aber: Formulierungen wie „10 Prozent auf alles“ wecken trotz niedriger Rabattierung den Entdeckertrieb und die Kauffreude der Kunden. Gleichzeitig kann sich aber auch ein hoch angesetzter Rabatt auf einige wenige oder sogar nur ein einzelnes Produkt für Shop-Betreiber auszahlen. Hier lohnt ein Blick in die Kaufstatistiken der Cyberweek. Denn: Besonders bei gefragten Artikeln – wie Waren, die bei den Kunden aktuell im Trend sind oder eine sehr hohe Relevanz besitzen – kann ein gutes Angebot die Verkäufe antreiben und zusätzlichen Traffic für den Shop generieren. Der positive Zusatzeffekt: Mit einem guten Angebot bei Produkten aus beliebten Kategorien verbessert sich gleichzeitig die Sichtbarkeit des Shops im Netz. Der gezielte Hinweis auf Aktionen – zum Beispiel durch Newsletter – kann mit zusätzlichen Anreizen für Abonnenten ausgestattet werden. 

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