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Verkäufer haben zu wenig Zeit für das aktive Verkaufen

Vertriebler verbringen nur rund 21 Prozent ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen. Ihr hoher Verwaltungsaufwand kostet Produktivität. Oft entwickelt sich der Vertrieb sogar zur größten Produktivitätsbremse in einem Unternehmen. Zu diesem Ergebnis kommt eine internationale Vertriebsstudie des Beratungsunternehmens Proudfoot Consulting.

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Die Untersuchung zeigt auch, dass viele Vertriebler wenig effizient verkaufen. Die Produktivitätsverluste, die
Unternehmen in ihrem Vertrieb erleiden, sind oft enorm. Wie es in dem Bericht heißt, verbringen Vertriebler die meiste Zeit – 27 Prozent – mit Verwaltungsaufgaben. 20 Prozent ihrer Zeit verbringen sie mit Reisen, 14 Prozent mit dem Lösen von Problemen. Vielen Unternehmen sei gar nicht klar, wie ineffizient ihre Vertriebs-Abteilung arbeitet.

Proudfoot Consulting bat Verkäufer und deren Vorgesetzte um eine Einschätzung ihres Zeitaufwands in sechs Tätigkeitskategorien und verglich die Ergebnisse mit real gemessenen Daten. „Der Vertrieb hält sich für effektiver als er ist. Chefs wissen nicht, wie viel Zeit ihre Mitarbeiter mit aktivem Verkaufen verbringen, Verkäufer verzetteln sich in Verwaltungsarbeit und mit dem Lösen von meist internen Problemen,“ erklärt Dr. Jochen Vogel, Head of Germany bei Proudfoot Consulting. Insbesondere die Sparmaßnahmen vieler Unternehmen in den letzten Jahren hätten dazu geführt, dass Vertriebsmitarbeiter administrative Aufgaben, die früher das Back-Office erledigte, übernehmen.

Im Rahmen der Studie untersuchte Proudfoot Consulting auch, wie effizient Verkäufer ihre Zeit für ihre Kerntätigkeit aktives Verkaufen nutzen. Die Berater begleiteten Vertriebsmitarbeiter bei der Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Kundengesprächen und analysierten ihre Tätigkeiten in acht Kompetenzbereichen. Das Ergebnis: Vor allem im Abschluss und bei der Auswertung von Kundengesprächen verschenken Verkäufer oft hohe Umsatzpotenziale. „Unternehmen sollten im Vertrieb den gleichen hohen Maßstab anlegen wie in anderen Unternehmensteilen auch. Das heißt: Wenn die Umsätze nicht stimmen, sollten sie nicht gleich mehr Verkäufer einstellen, sondern die Prozesse optimieren,“ folgert Vogel.

Für die Studie verbrachten Berater von Proudfoot Consulting mehr als 10 000 Stunden in rund 100 mittleren und großen Unternehmen.

www.proudfootconsulting.com

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