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Unbefriedigende Strukturen im Markenartikelvertrieb

Viele fuehrende deutsche Markenartikler verschenken Umsatzpotenzial im Handelsvertrieb. Eine aktuelle Studie der Beratungsgruppe Marketing Partner und des Fraunhofer Instituts belegen: Fast jedes zweite Unternehmen (49 Prozent) weist eine unterdurchschnittliche Vertriebs-Performance auf.

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Von den über 80 befragten Unternehmen unterschiedlicher Branchen erzielt ein knappes Viertel (22 Prozent) auf Grund ungenutzter Vertriebspotenziale nur durchschnittliche Absatzergebnisse. Lediglich 29 Prozent der befragten Markenartikel-Hersteller erreichen im Handelsvertrieb Ergebnisse, die sich über der allgemeinen Marktentwicklung bewegen.

Die Befragung untersucht die Strukturen von Absatzkanaelen und das Betreuungsmanagement von Absatzpartnern, die entstehenden Distributionskosten, das Vertriebscontrolling sowie die Steuerung der eigenen Vertriebsmitarbeiter. Bei den Distributionskanälen zeigt sich, dass alle befragten Unternehmen auf klassische Absatzwege wie Fach-, Einzel und Grosshandel setzen. Alternative Vertriebswege wie Shop-in-Shop-Loesungen (1,7 Prozent Umsatzanteil) oder das Internet (0,2 Prozent) werden kaum ausgeschoepft.

In der Betreuung der Handelspartner setzen die ueberdurchschnittlich erfolgreichen Marken-Artikler – die so genannten Outperformer – auf ein ausgewogeneres Verhältnis zwischen Kontakten zu ihren Key Accounts und den uebrigen Partnern. In ihrer Mitarbeiterstruktur achten sie außerdem auf eine Balance zwischen einem schlanken Vertriebsinnendienst, dem Außendienst und dem Key Account Management. Signifikante Unterschiede existieren auch bei der Höhe der Distributionskosten: Jeder zweite Outperfomer begrenzt diese auf maximal zehn Prozent seines Nettoumsatzes. Im Durchschnitt aller befragten Unternehmen können nur etwa ein Drittel (32 Prozent) diesen Grenzwert halten. 20 Prozent der Underperformer wenden ueber 20 Prozent ihres Nettoumsatzes fuer Distributionskosten auf – doppelt so viele wie bei der Gesamtstichprobe (10 Prozent).

Marketing Partner befragte 82 fuehrende deutsche Markenartikel-Hersteller der Branchen Accessoires, Buero, Elektro, Getraenke, Haushalt und Garten, Kosmetik und Koerperpflege, Nahrungsmittel, Textil und Bekleidung. Die Auswertung der Befragung erfolgte durch das Fraunhofer Institut fuer Autonome Intelligente Systeme AIS, St. Augustin.

www.marketingpartner.de

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