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Trends & Visionen für erfolgreiches Vertriebsmanagement

„Auswege aus dem verdammten Mittelmaß" fordert Hermann Scherer, Unternehmensberater und Bestseller-Autor. Und nicht er allein. Der Count Down läuft: In 6 Tagen, am 9. Mai auf dem Deutschen Vertriebskongress im Radisson SAS Hotel Frankfurt, diskutieren Experten, wie Führungsverantwortliche die richtigen Hebel stellen.

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Auswege aus dem verdammten Mittelmaß. Egal in welche Richtung Sie sich entwickeln, egal wie Sie dafür sorgen, dass Sie Ihr Unternehmen vor dem Versinken im Mittelmaß retten und damit sich selbst positionieren – gehen Sie den Weg zielstrebig und leidenschaftlich. Oder mit Peter Druckers Worten: „Passion is everything“. Unternehmen werden sich nicht allein und immer weniger die Frage stellen: Welche Fähigkeiten hat diese Person?, sondern die Frage stellen welche Einstellung, welche geistige Haltung hat diese Person und nach „Hire for attitudes – train for skills“ verfahren. Das Fachwissen ändert sich schnell und Erlerntes veraltet immer schneller. Ständige Weiterentwicklung ist deshalb gefragt, doch dies funktioniert nicht ohne die entsprechende innere Einstellung. Oder anders ausgedrückt: „Es zählt nicht die Größe des Hundes im Kampf, sondern die Größe des Kampfes im Hund.“ Der Wille zur Differenzierung ist wichtiger als der tatsächliche Vorsprung im Vergleich mit Wettbewerbern. Nutzen Sie deshalb alle Möglichkeiten, dem verdammten Mittelmaß zu entrinnen. Sorgen Sie dafür, dass Sie anders als andere sind, am besten anders als alle anderen. Dabei gilt es zu handeln und nicht nur darüber zu reden. Wir haben alle nur einen gewissen „knowledge gap“, dem jedoch ein großer „doing gap“ gegenübersteht. Wir sind mittlerweile Wissensriesen und Umsetzungszwerge geworden. Erfolg hängt von der Differenzierung ab, beruflich und privat. Beginnen Sie zu handeln. Leidenschaftlich, konsequent, kontinuierlich, ab heute, jeden Tag. Denn jeder Tag zählt.“
Hermann Scherer, Unternehmensberater und Bestseller-Autor

„Fresh Start“ für Marketing und Vertrieb. Das Marketing ist angeschlagen und wird immer weiter abgewertet. Treten wir dem entgegen und sorgen wir für einen „Fresh Start“! Und der könnte an einem altbekannten Spannungsverhältnis ansetzen: An der Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb. Deren angespanntes Verhältnis muss entkrampft werden. Die Bereiche sind die zwei Seiten der selben Medaille. Natürlich ist dies keine revolutionäre Erkenntnis. Richtig akzeptiert werden die gegenseitigen Abhängigkeiten aber nur von wenigen Verantwortlichen. Sie betonen zwar die Bedeutung eines „integrierten Ansatzes“, versuchen dann aber ihre Einzelinteressen zu verfolgen. Wie kann dem entgegengewirkt werden – zum Nutzen der Kunden, zum Nutzen der Unternehmen und zum Nutzen aller Verantwortlichen? Ansatzpunkte sind die Formulierung und Verfolgung geeigneter Ziele, bessere Koordinations- und Vermittlungsmechanismen und vor allem, ganz im Sinne der vielfach belächelten Kundenorientierung, die bedingungslose Ausrichtung an den „Customer Experiences“. Erfahrungen und Erlebnisse stehen so im Mittelpunkt des externen und internen Marketing.“
Dr. Christian Blümelhuber, Marketing-Professor an der Univeristé Libre de Bruxelles

„Weltweites Verkaufen braucht ein klares Markenversprechen. Die Weidmüller-Gruppe steht vor der Herausforderung, innovative und qualitativ hochwertige Technologie aus Deutschland kundenorientiert und zu wettbewerbsfähigen Preisen auf die globalen Wachstumsmärkte zu bringen. Dabei kommt einer nachhaltigen und zielgerichteten Markenführung wachsende Bedeutung zu. Mit der Markenstrategie begegnet Weidmüller der Verschärfung des weltweiten Wettbewerbs und dem im Zuge der Globalisierung veränderten Kaufverhalten in den Märkten. Die Markenführung dient dem Aufbau kaufentscheidender Wettbewerbsvorteile jenseits des Preises. Grundvoraussetzung ist jedoch ein unverwechselbares Erscheinungsbild sowie eindeutige Nutzen- und Qualitätsversprechen. Insbesondere für den Mittelstand gilt zunehmend: Ein klares Markenversprechen und die Erfüllung dieses Versprechens sind der Schlüssel für unternehmerischen Erfolg. Denn den Preiskampf werden deutsche Unternehmen nicht gewinnen können. Noch sind jedoch die Potenziale in der Markenführung im Mittelstand nicht in vollem Maße erschlossen. Einige Unternehmen haben die Herausforderungen aber bereits angenommen und begegnen dem Preiskampf mit einer erfolgreichen Markenstrategie. Werden es mehr, wird sich dies auch direkt auf die Wettbewerbsfähigkeit des Standortes Deutschland auswirken.“
Bernd Fischer, Direktor Marketing Portfolio Management, Weidmüller

„CRM-Systeme brauchen Kontrolle. Nachdem die Zeiten des Cost Cutting langsam vorbei sind, stehen die Wachstumsstrategien wieder im Mittelpunkt. Es sind Kundengewinnungsstrategien zu erarbeiten, mit klaren Zielkundendefinition. Das tangiert unter Umständen gewachsene Strukturen. Hier müssen Unternehmen einen behutsamen aber konsequenten Change-Management-Prozess aufsetzen. Alle Informationen, die sie hierfür benötigen, muss ein CRM-Tool zur Verfügung stellen. Während in früheren Zeiten ein CRM-Tool nur dazu diente, die Haarfarbe oder die Schuhgröße eines Kunden festzuhalten, ist es heute die Basis für ein Kampagnenmanagement mit Zielgruppendefinition und zeitnaher Erfolgskontrolle. Das geschieht im Interesse des Kunden. Genau so wichtig wie die richtige Auswahl des Systems ist ein kontinuierliches Controlling – sowohl hinsichtlich der zeitlichen Vorgaben, der erzielten Ergebnisse, aber auch der korrekten Pflege des CRM-Tools. Das gilt in besonderem Maße für die Finanzwirtschaft. Kaum eine Branche lebt so stark von der Reputation wie der Finanzbereich. Daher sind verlässliche Kundendaten aus den Buchungsunterlagen, den Zielen und Vorstellungen sowie ergänzende Angaben unverzichtbar.“
Rudolf Fuhrmann, Head of Private Banking, HVB Luxembourg

Mehr zu diesem Thema und weiteren Fragen des erfolgreichen Vertriebsmanagements erfahren Sie auf dem Deutschen Vertriebskongress am 9. Mai im Radisson SAS Hotel Frankfurt.

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