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So erzielen Sie gute Preise

Bei den Verkäufern trennt sich gegenwärtig die Spreu vom Weizen. Reine Warenverteiler oder Vertriebe, die nur über den Preis verkaufen, kommen in fetten Zeiten mit ihrer Masche vielleicht noch durch. Jetzt hat sich das erledigt. Jetzt zählt mehr denn je Qualität im Verkaufsprozess.

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Wie ticken Spitzenverkäufer? Welche Eigenschaften zeichnen sie aus? Und wie kann es sein, dass manche Verträge an zwei Prozent Differenz scheitern und andere mit 15 Prozent höheren Preisen als der Wettbewerb verkaufen? Im Zentrum einer krisensicheren, zukunftsfähigen Vertriebsstrategie – ich nenne sie Profitselling – steht die Vermittlung des kundenspezifischen Mehrwerts.

Zwar zahlen alle Menschen ungern mehr, trotzdem hat fast jeder schon einmal etwas gekauft, das es woanders billiger gibt. Etwa weil der Service so exzellent, die Beratung kompetent, die Qualität erstklassig oder die Lieferzeit besonders schnell war. Oder einfach nur weil sie genau dieses Teil/Produkt wollten. Der Käufer hatte also das Empfinden ein „Mehr“ zu bekommen, das den höheren Preis rechtfertigt.

Gerade in wirtschaftlich schweren Zeiten kann der immaterielle Nutzen, den der Kunde mit einem Produkt oder einer Leistung verbindet, den entscheidenden Ausschlag geben. Eine große Rolle spielt dabei das Vertrauen, dass dem Unternehmen und seinem Verkäufer entgegengebracht wird. Im Gegensatz zum reinen Preismarketing werden mit der Mehrwert-Strategie des Profitselling-Ansatzes langfristige, tragfähige Beziehungen zum Kunden aufgebaut.

Als Unternehmen können Sie sich dadurch von Ihren Mitbewerbern klar differenzieren und so den entscheidenden Marktvorsprung erzielen. Denn eines ist klar: Schon ein um ein Prozent besserer Preis bedeutet bei 50 Millionen Euro Umsatz 500 000 Euro mehr Gewinn. Eine Differenz, die für den Erhalt von Arbeitsplätzen entscheidend sein kann.

Ein Verkäufer, der dem Kunden seinen Mehrwert überzeugend vermitteln kann muss natürlich seine eigenen Leistungen und Produkte sehr genau kennen. Er ist dabei pro-aktiv und wartet nicht darauf, was ihm sein Unternehmen an Informationen und Werkzeugen zur Verfügung stellt. Er holt alle verfügbaren Informationen eigenverantwortlich ein. Er findet alle Pluspunkte, die das Produkt für eine bestimmte Zielgruppe hat und setzt sie gewinnbringend ein.

Ein Spitzen-Verkäufer kann sich zudem wirklich in den Kunden ein denken. So gelingt es ihm zwischen den Wünschen seines Gegenübers und seinem Angebot die größtmögliche Schnittmenge herzustellen. Diese Einfühlungsqualität unterscheidet den Spitzenverkäufer, den Profitselling, vom einfachen Durchschnittsverkäufer. Er setzt sich auch deutlich von dem Verkäufertyp ab, der aus „Liebe“ zum Kunden jeden Preis macht und jede Zusatzleistung ohne Berechnung verschenkt.

Der Top-Verkäufer verhandelt auf Geschäftsleitungsebene und auf Augenhöhe. Er muss den Einkäufer nicht lieben, er respektiert ihn und versteht seine Wünsche und Anliegen. Und auch ein „Nein“ des Kunden ist für ihn ok. Er konzentriert sich auf die Projekte und Kunden, die zu ihm und seinen Leistungen passen. So entsteht letztlich eine klassische win-win-Situation.

Ich bin davon überzeugt, dass auch in Krisenzeiten gute Preise nicht nur erzielt werden können – sondern müssen. Dazu ist es nötig nicht immer nach den Billigen zu schielen, sondern von denen zu lernen, die ihre Leistungen und Produkte teurer verkaufen können. Denn nur Unternehmen, die profitabel wirtschaften, können innovativ sein, kreative Ideen entwickeln, Mitarbeiter einstellen und – überleben!

Thomas Burzler ist Vertriebstrainer, Top 100 Referent und Buchautor

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