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Service Factory bietet Vertriebsunterstützung

Im Vertrieb von Finanzdienstleistungen gewinnt der individuelle Dialog immer mehr an Bedeutung. Lokale Makler, Vertreter und Agenturen übernehmen die Rolle neutraler Ratgeber, wobei eine durchgängige Kundenansprache über alle Kanäle hinweg entscheidend für deren Erfolg ist. Als externe Schnittstelle zwischen Zentrale, Lieferanten und stationärem Handel baute die BMW AG zusammen mit der Agentur Grunwald vor 15 Jahren die „Service Factory“ auf, die nach Jahren der Exklusivität nun auch Finanzdienstleistern offen steht.

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In der Praxis scheitert wirksame Dialogkommunikation weniger an fehlender Motivation und Einsicht aller Beteiligten als vielmehr an mangelnder Prozessqualität, Systematik und vernünftiger Arbeitsteilung. Ein Versicherungsbüro sei eben weder ein Lettershop, noch eine Kreativagentur, ein Werbemittellager oder Datenbankspezialist, sondern lebt vom persönlichen Verkaufsgespräch. Ein Problem, mit dem alle Organisationen mit dezentralen Vertriebsstrukturen kämpfen. Bei der Entwicklung von Lösungen lohnt sich daher ein Blick über den Tellerrand: Wie unterstützen Automobilmarken den Vertrieb ihrer Finanz- und Versicherungsprodukte etwa über die traditionell eher handwerklich geprägten Betriebe?

Ziel der „Service Factory“ ist es, Marketing-Services und Vertriebsunterstützung aus einer Hand zu bieten. Zum Beispiel fungiert die Schnittstelle als Marketingdrehscheibe für mehr als 700 BMW-Händler. Werbemittel, vom Namensschild über die Mailingaktion inklusive Responsebearbeitung bis zum Thekenaufsteller, werden mit der Zentrale entwickelt sowie abgestimmt und können dann über die Service Factory bestellt, produziert, eingelagert und bei Bedarf individualisiert, verschickt und abgerechnet werden. Die Steuerung und Abwicklung erfolgt über einen E-Shop im Extranet und ein Logistik-, Versand- und Druckzentrum.

Maximale Automation, Digitalisierung und Transparenz einerseits und persönliche und bedarfsgerechte Beratung des einzelnen Händlers andererseits sorgen für Effizienz. Das führt nach Angaben der Agentur zu einer höheren Akzeptanz zentraler Marketingaktivitäten, da sich die lokalen Vertriebspartner vor Ort in diesen Maßnahmen mit ihrem eigenen Profil wiederfinden und trotzdem die Anforderungen des Unternehmens an Kerninhalte und Corporate Identity berücksichtigt werden. „Wir sprechen die Sprache des Handels, denken wie eine interne Marketingabteilung und agieren als externe Agentur. Das bringt Kompetenz, Geschwindigkeit und Kosteneffizienz in alle Prozesse“, erläutert Agenturgründerin Hannelore Grunwald. Die Vorteile einer solchen Kooperation können interessierte Unternehmen jetzt evaluieren lassen. Dazu erstelle Grunwald ein unverbindliches Konzept, das die individuellen Kosten-Nutzen-Aspekte skizziert.

www.agenturgrunwald.de

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