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Nachholbedarf bei Sales-Enablement-Strategien

Verkaufs- und Marketing-Manager weltweit sind der Ansicht, dass sie mit technologischen Werkzeugen die Verkaufseffizienz steigern können. Neun von zehn Befragten halten ihre derzeitige Sales-Enablement-Strategie zwar für richtig, jedoch nicht für zukunftsweisend. 40 Prozent der Vertriebsexperten in Deutschland sprechen sich für ein Umdenken aus, in Großbritannien, den USA und Frankreich sind es zwischen 54 und 61 Prozent.

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Wie der Marketing-Software-Spezialist Adobe im Rahmen seiner Studie „Closing the Deal: The State of Sales Enablement“ herausgefunden hat, wird die richtige Sales-Enablement-Strategie als wichtiger Erfolgsfaktor für höhere Verkaufseffizienz und ein höheres Absatzvolumen angesehen. Insbesondere in zunehmend mobilen Märkten, die von neuen Kanälen und Devices für die mobile Kundenansprache und einen erfolgreichen Abverkauf geprägt sind, setzen jedoch weniger als 30 Prozent der Unternehmen bereits aktiv Sales-Enablement-Lösungen um, die es ihren Teams ermöglichen, sich an die aktuelle technologische Entwicklung anzupassen. Für die Studie wurden mehr als 1.000 Sales- und Marketingmanager aus dem Geschäftskundenbereich in Deutschland, den USA, Großbritannien und Frankreich befragt.

Effizienz der Verkaufsinstrumente messen

„Bisher bestand der Erfolg eines Vertrieblers darin, die Konversation mit dem Kunden von der ersten Bindung bis zum Vertragsabschluss zu managen. Der technologische Fortschritt hat jedoch zur Folge, dass Kunden mehr Kontrolle erhalten. Sie haben Zugang zu Informationen über die Produkte, kennen die Preisoptionen und die Konkurrenz, lange bevor sie mit dem Vertrieb in Kontakt treten“, sagt Nick Bogaty, Head of Digital Publishing bei Adobe. Unternehmen, die digitale Tools einsetzen, seien heute erfolgreicher. Sie ermöglichten ihren Verkäufern, den Kunden besser über das Produkt und die Dienstleistungen zu informieren und somit die Verkaufsgespräche aufzuwerten. Diese Verkaufsorganisationen seien es auch, die die Effizienz der Verkaufsinstrumente und das Vertriebskonzept ständig messen und verfeinern, um Vertragsabschlüsse zu beschleunigen.

Bei der Neuaufstellung der Sales-Enablement-Strategie besteht für Unternehmen die größte Herausforderung darin, das Personal zu trainieren (D: 26 Prozent, USA: 27, GB: 30, FR: 22), eine sachgemäße Kommunikation über Produkte und Dienstleistungen zu gewährleisten (D: 21 Prozent, USA: 29, GB: 24, FR: 24) und die CIOs Verkaufseffizienz zu messen (D u. FR: 22 Prozent, USA: 27, GB: 21). Ein wichtiger Teil der Lösung sind moderne Technologien. 86 Prozent der Salesmanager sind der Ansicht, dass digitale Werkzeuge die Leistung steigern und geben an, dass sie bessere Sales-Enablement-Tools benötigen (D: 60 Prozent, USA: 43, GB: 46, FR: 39). Darüber hinaus sind die befragten Salesmanager der Auffassung, dass Technologie die Verkaufsproduktivität steigert.

Mobile Leads – die Zukunft des Sales Enablement

Durchgehend sehr hoch ist die Zustimmung der Befragten zu der Aussage, dass mobile Sales-Enablement-Instrumente den Verkauf grundlegend verändern (zwischen 66 und 86 Prozent). Sie seien außerdem für die Effizienz aller Enterprise-Verkaufsstrategien von Bedeutung (69 bis 87 Prozent Zustimmung). Die Fürsprecher des mobilen Sales Enablement unterstreichen besonders die Verkürzung des Verkaufszyklus. Insgesamt zählen Unternehmen mobile Apps und das Internet zu den Top-Prioritäten beim Investment.

Rund jedes zweite befragte Unternehmen plant, in den nächsten zwölf Monaten mehr Sales Enablement Lösungen einzusetzen, das Verkaufspersonal auszubilden, mobile Apps zur Verkaufssteigerung zu erstellen und darüber weitere Leads zu generieren. Auch die Ausgaben für die Verkaufsförderung werden voraussichtlich in den nächsten drei Jahren weiter wachsen, wobei Deutschland langfristig das größte Potenzial zeigt (D: 71 Prozent, USA: 65, GB: 56, FR: 65).

(Adobe/asc)

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