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Maschinenbauer wissen wenig über ihre Kunden sowie deren Bedürfnisse

Im Maschinen- und Anlagenbau versuchen 77 Prozent der Unternehmen, ihre Kunden zu analysieren. Im Wesentlichen nutzen sie jedoch lediglich Umsatz (65 Prozent) und Deckungsbeitrag (58 Prozent) als Kriterien. Das geht aus einer Erhebung der Beratung Marketing Partner aus Wiesbaden hervor.

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Bei rund einem Drittel (38 Prozent) der Unternehmen fließt zudem das Prestige in die Bewertung mit ein, da die Unternehmen von einer Signalwirkung für die Position des eigenen Unternehmens am Markt und insbesondere für potenzielle Kunden ausgeht. 61 Prozent der befragten Unternehmen versuchen außerdem, Wissen über Kunden, Wettbewerber und Branche in einer Datenbank zu speichern und zentral zur Verfügung zu stellen. Dies geschehe allerdings nicht vollständig, urteilen die Berater. Viele Informationen gebe es immer noch in Papierform. Mithin stünden diese Informationen nur einzelnen Mitarbeitern zur Verfügung.

Wie in der Studie deutlich wird, werden in den Unternehmensdatenbanken zumeist nur die Stammdaten (Ansprechpartner, Umsätze, bisherige Angebote, Anfragen und Bestand) erfasst, wohingegen beispielsweise Kontakthistorie, Branchen- oder Wettbewerbsinformationen und Informationen über zusätzliche Kundenpotenziale kaum standardisiert gesammelt sind. Unter dieser Voraussetzung erscheint es den beratern schwer plan- und realisierbar, den Kundenbedürfnissen aktiv zu begegnen, sich entsprechend in der Wahrnehmung der Kunden zu platzieren und erfolgreich Serviceleistungen zu vermarkten.

„Nur wenn die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden im Idealfall auf der Ebene einzelner Kundensegmente – bekannt sind, können zielgerichtete Angebote in der Vermarktung von Dienstleistungen erfolgen und Innovationen generiert und am Markt etabliert werden“, kommentiert Dr. Michael Stiller, Vertriebsexperte bei der Beratungs- und Agenturgruppe. Zum anderen gehe es aber auch darum, einen möglichst vollständigen Überblick darüber zu erhalten, welche potenziellen Kunden und Ansprechpartner im Rahmen der Vermarktung einer bestimmten Serviceleistung überhaupt angegangen werden können. Hierzu sei es unabdingbare Voraussetzung, über entsprechend gepflegte und aktuelle Daten zu verfügen, die in einem sogenannten Lead-Management-System nachgehalten werden.

www.marketingpartner.de

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