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Kaufentscheidung fällt schon während der Internet-Recherche

Nicht nur Bücher, Schuhe und Unterhaltungselektronik werden heute online gesucht: Auch beim Kauf von hochwertigen Küchen, Solaranlagen oder Fertighäusern treffen immer mehr Kunden ihre Kaufentscheidung bereits vorab im Internet. Dabei spielen auch unabhängige Vergleichsportale eine Rolle. Sie verbinden die schnelle Suche im Internet mit der klassischen Beratung im Fachgeschäft.

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Der Online-Vermittler „Käuferportal“ hat zusammen mit Prof. Dr. Sven Prüser von der Berliner Hochschule für Technik und Wirtschaft (HTW) 1.140 Fragebögen ausgewertet. Die Analyse liefert Erkenntnisse zum modernen Kaufprozess für beratungsintensive Produkte in den Bereichen Bauen, Wohnen und Energie. Kunden recherchieren vor dem Kauf eines hochwertigen Produktes durchschnittlich länger als eine Stunde online.

Prüser sagt über die gewonnenen Ergebnisse: „Unsere Untersuchungen belegen, dass das Internet eine große Rolle in der Frühphase des Kaufprozesses spielt.“ Klassische Informationsquellen wie Prospekte, Zeitungen und Magazine, Familienmitglieder und Freunde als Berater und auch Messen hätten heute eher eine unterstützende Funktion im Kaufprozess.

Vergleich zwischen drei bis fünf Angeboten

„Diese Entwicklung ist bemerkenswert. Denn viele Kunden ‚googeln‘ heute nach Informationen zum Produkt, bevor sie zur persönlichen Beratung in ein Fachgeschäft gehen“, ergänzt Dr. Andreas Müller, Head of Online Marketing bei Käuferportal. Zwar würden Küchen, Häuser oder Solaranlagen auch heute noch im Fachgeschäft gekauft, aber: „Das Internet wird für den Kaufprozess immer wichtiger: 76 Prozent der Kunden planen, in Zukunft noch häufiger online nach hochwertigen Produkten zu suchen“, sagt Müller.

Die Umfrageergebnisse zeigen, dass Kunden vor dem Kauf eines kostenintensiven Produktes zwischen drei bis fünf Angeboten vergleichen möchten. Die große Mehrheit der Teilnehmer stellte mindestens einmal im Jahr eine Anfrage im Internet, um Angebote von passenden Anbietern zu
erhalten. „Hier hat sich gezeigt, dass Kunden am liebsten unabhängige Vergleichsportale nutzen, um Online-Anfragen für Produkte zu stellen“, erklärt Prüser. Anbieter- und Herstellerwebseiten landeten in der Kundenbeliebtheit nur auf Platz drei – denn die Befragten bewerteten Vergleichsportale gegenüber Hersteller- und Anbieterwebseiten in allen Kategorien als gleichwertig oder besser.

Schnelle Kontaktaufnahme gewünscht

Ein weiteres Ergebnis der Studie: Durch das Internet sind Kunden wesentlich besser informiert und haben höhere Erwartungen an Anbieter und Produkte als früher. Sie nutzen vor allem Preisvergleiche, Kundenbewertungen oder Planungshilfen, um passende Anbieter im Internet zu finden. Für die Kaufentscheidung ist es ihnen besonders wichtig, dass Anbieter schnell Kontakt aufnehmen, eine persönliche und kompetente Beratung leisten und Angebote zeitnah abgeben.

86 Prozent der Kunden bevorzugen Anbieter, die ihnen von einem unabhängigen Vergleichsportal empfohlen wurden. Um auch in Zukunft neue Kundenschichten zu erreichen, sollten Fachhändler nach Meinung Prüsers verstärkt in den Online-Bereich investieren: „Unternehmen können über Online-Vergleichsportale im besten Fall mehr Neukunden gewinnen als über ihre eigene Webseite oder andere Online-Werbemaßnahmen.“

Die Käuferportal-Kunden-Studie finden Sie auf der Website des Unternehmens, der Download ist kostenlos.

(Käuferportal/asc)

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