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Empfehlungen zur krisenfesten Preisgestaltung

Angesichts sinkender Absatzzahlen sind viele Unternehmen versucht, durch Preissenkungen Konsumenten zu gewinnen. Doch das ist laut dem Marktforschungsinstitut Vocatus AG nicht der Ausweg aus der Krise, sondern führt meist in eine noch schlimmere. Welche Gegenmittel es zu ungewollten Nebenwirkungen gibt, geht aus der aktuellen Ausgabe der Kundenzeitschrift „Feedback“ hervor.

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Danach belegten verschiedene Untersuchungen, dass durch Schnäppchen- und Rabattaktionen nicht nur der subjektiv wahrgenommene Produktwert sinkt, sondern sich Unternehmen in eine negative Preisspirale begeben. Aus der gebe es dann nur sehr schwer einen Weg zurück. Darauf würden in Krisenzeiten aber auch Marketing und Vertrieb ausgerichtet.

„Oftmals erwarten Konsumenten gar keinen Rabatt oder sie legen beispielsweise viel mehr Wert darauf, von ihrem Anbieter fair behandelt zu werden als darauf, den günstigsten Preis zu erhalten“, sagt Dr. Florian Bauer, Vorstand bei Vocatus. Deshalb sollten Unternehmen zunächst einmal untersuchen, ob sich tatsächlich die Kundenmotivation, der Kaufgrund und die Preisbereitschaft angesichts der Krise ändern oder nicht. Falls doch, könnten Differenzierungsstrategien eine Lösung sein. Hätten Kunden beispielsweise kein Vertrauen in einen Anbieter, würden sich Preismodelle wie die Garantie eines Maximalpreises empfehlen, die Verlässlichkeit demonstrieren. Eine weitere Strategie, um das bisherige Preisniveau zu rechtfertigen, könnten Produktveredelungen sein.

www.vocatus.de

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