Der Gang durch die Regalreihen des Baumarktes, der Blick auf die Aufsteller mit den Dekorations- und Isolationsprodukten von Saarpor und das Gespräch mit dem Category Manager waren für den Vertriebsmitarbeiter aufschlussreich. Der Markt vertreibt keine vergleichbaren Produkte von Mitbewerbern, bestückt das Regal mit den Zierprofilen aber etwas nachlässig. Außerdem werden dunkle Deckenbalken immer seltener nachgefragt, weil helle Eiche jetzt angesagt ist. Seine Eindrücke möchte der Außendienstler nach dem Besuch an die Zentrale im saarländischen Neunkirchen übermitteln. Doch leider ist das erst am Abend vom Hotelzimmer aus mit dem Laptop möglich.
„Auf Grund solcher Situationen hat uns eine zentrale Frage beschäftigt: Wie verbessern wir den Informationsfluss zwischen Vertriebsmitarbeitern und Zentrale? Oder anders formuliert: Wie optimieren wir unser Wissensmanagement?“, erklärt Gerhard Czech, Prokurist und kaufmännischer Leiter bei der Saarpor Klaus Eckhardt GmbH. Das Sortiment, das der Hersteller in etwa 2000 Baumärkten in Deutschland anbietet, reicht von Zierprofilen und Deckenbalken bis zu Parkett- und Laminatunterlagen. Aufgeteilt ist das Verkaufsgebiet in vier Regionen, die von jeweils einem Vertriebsmitarbeiter betreut werden. Dieser besucht regelmäßig einzelne Märkte, sorgt dafür, dass das Sortiment ansprechend präsentiert wird und informiert sich vor Ort über das Kaufverhalten der Kunden sowie das Angebot der Mitbewerber. „Die Außendienstmitarbeiter sind für uns eine unverzichtbare Informationsquelle, denn sie wissen genau, was in den Baumärkten passiert und bekommen neue Entwicklungen und Trends sofort mit“, unterstreicht Czech.
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