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Bei Senioren müssen sich Handelsbetriebe entscheiden

Die sechs absatzpolitischen Instrumente eines Handelsbetriebes (Sortiment, Personal, Standort, Kommunikation, Preis und Konditionen sowie Verkaufsraumgestaltung) lassen sich hinsichtlich ihrer seniorenspezifischen Ausgestaltung in drei Gruppen einteilen. Das Institut für Handelsforschung (IfH) hat eine Studie über die Reaktionsmöglichkeiten von Handelsunternehmen im Hinblick auf eine veränderte Altersstruktur erstellt.

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„Jene Unternehmen, die sich auf Senioren einstellen, werden zu den Gewinnern gehören“, erklärt Dr. Andreas Kaapke, Geschäftsführer des Instituts für Handelsforschung an der Universität zu Köln (IfH). Bei der seniorenspezifischen Ausgestaltung eines Handelsbetriebes seien drei Konstellationen besonders zu betrachten: Die seniorenspezifische Standort-, Preis- und Ladengestaltung, die auch jüngere Kunden anspricht, die seniorenspezifische Personal- und Sortimentspolitik als add-on und die seniorenspezifischen Kommunikationspolitik, die jüngere Kunden abschreckt.

Wie die Experten resümieren, gibt es Bereiche, bei denen eine seniorenspezifische Ausrichtung auch anderen Kunden zugute kommt. Hier stellten die Senioren die Zielgruppe dar, die – aus welchen Gründen auch immer – die höchsten Anforderungen an die Ausgestaltung eines Instruments stellt. Hierzu zählten die Ladengestaltung, der Standort und der Preis. Unterschiede zwischen den Kundengruppen bestünden beispielsweise in der Lesbarkeit der Preisauszeichnung und der Preistransparenz. Ähnliches lasse sich für die Ladengestaltung oder den Standort sagen.

In der zweiten Gruppe befinden sich die Instrumente Personal und Sortiment. So müsse entschieden werden, ob ausschließlich der Bedarf von Senioren gedeckt werden soll oder aber seniorenspezifische Produkte quasi als add-on das Sortiment abrunden. Zudem stelle sich die Frage, welche Produkte generationenübergreifend gekauft werden beziehungsweise welche Modifikationen erforderlich sind, damit die Produkte sowohl den Bedürfnissen der Jüngeren als auch der Älteren entsprechen. In der dritten Gruppe befände sich schließlich die Kommunikationspolitik. Da die Informationsquellen, Informationsverarbeitung und Informationsnutzung der Zielgruppen zum Teil erheblich differierten, seien dan parallele Konzepte notwendig, wenn es darum ginge, abgegrenzte Zielgruppen treffsicher zu erreichen.

www.ifhkoeln.de

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