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„Auslandsmessen öffnen Weg in den Export“

Andrea Vossen, Executive Director der Kerpener Live-Communication-Agentur Uniplan, über die Bedeutung von internationalen Messebeteiligungen für Mittelständler.

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Der internationale Markt gewinnt gerade für Mittelständler weiter an Bedeutung. Nach welchen Kriterien sollten sich Unternehmen für oder gegen eine Messebeteiligung im Ausland entscheiden?
Andrea Vossen: Insbesondere kleinen und mittleren Unternehmen öffnen Auslandsmessebeteiligungen den Weg auf die Exportmärkte. Denn sie sind nicht nur ein Verkaufs- und Präsentationsinstrument, sondern auch eine wichtige Orientierungs-, Informations- und Kontaktplattform. Vor der Entscheidung für oder wider eine ausländische Messebeteiligung gilt es, drei wichtige Punkte abzuklopfen: das eigene Invest, das Umfeld für die Präsentation der Marke sowie mögliche kulturelle Barrieren.

Ist die Beteiligung an einem Gemeinsschaftsstand sinnvoll?
Vossen: Das ist ein guter Start, um eine Messe zu testen, und bietet auch hinsichtlich Kosten und Organisation deutliche Vorteile. Solche Stände werden beispielsweise von Branchenverbänden oder aber der Bundesregierung initiiert und bieten die Möglichkeit, sich einer Gruppe von Ausstellern anzuschließen.

Wie sollte man bei der Informationsgewinnung vorgehen?
Vossen: Der Auswahl einer geeigneten Messe sollte zunächst die Analyse der eigenen Situation vorangehen. Dabei stellt sich zunächst die Frage, ob die Beteiligungsziele auch wirklich zur Messeausrichtung passen. Ist beispielsweise das Angebot wirklich repräsentativ, werden meine Abnehmergruppen erreicht und welche Zielgruppen werden angesprochen? Danach gilt es, mehr über die Messe herauszufinden: Welche Themen werden behandelt, wer sind konkret die Besucher der Messe, welche Ländermärkte werden abgedeckt, wie ist die Entwicklung der Messe, wie hoch sind die Kosten bei einer Beteiligung?

Wer gibt Antworten auf diese Fragen?
Vossen: Zum Beispiel der AUMA Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft, die Messegesellschaften selbst, aber auch Industrie- und Handelskammern sowie Wirtschaftsverbände. Internationale Messeinformationen gibt es zudem bei der Bundesagentur für Außenwirtschaft, auch kann die Außenhandelskammer im jeweiligen Messeland oftmals helfen.

Das Interview führte Roland Karle

Mehr zum Thema lesen Sie im absatzwirtschaft-Sonderheft „Vertrieb 2008“, das Ende Mai erschienen ist.

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