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Abschluss mit Technik

Wollen Vertriebsleiter ihre Verkäufer in der Abschlussphase unterstützen, sind psychologisches Geschick und methodische Kompetenz gefragt. Ihr Verkäufer steht in dieser Phase vielleicht unter Druck. Überlegen Sie, ob Sie ihn davon ein wenig befreien können.

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Sicherlich: Er soll abschließen, denn schließlich soll der Kunde ja nicht woanders „kaufen müssen“. Der Abschluss soll her – aber um jeden Preis? Wenn Sie ihm verdeutlichen, dass Ihnen auch der Aufbau nachhaltiger Kundenbeziehungen wichtig ist und es auch um Empfehlungen geht, entlasten Sie ihn. Das heißt: Ein Kundengespräch ohne direkten Profit, aber mit einem zufriedenen, weil gut beratenen Kunden ist Ihnen sehr viel wert.

Verkäufer, die unter Hochdruck stehen, nehmen den Druck mit ins Gespräch – der Kunde spürt es, ist verstimmt und zieht sich zurück.
Mental stabil, läuft Ihr souveräner Verkäufer eher zur Hochform auf und hat „Lust auf den Abschluss“. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Verkäufer über ein Repertoire an Abschlusstechniken verfügt, das er situations- und personenangemessen einsetzt. Ist der Zeitpunkt für den Abschluss da, stehen ihm folgende Techniken zur Verfügung.

  • Alternativmethode: „Wann wollen wir starten, lieber zum 1. Juli oder zum 1. August?“
  • Direktive Methode: Der Verkäufer treibt den Entscheidungsprozess des Kunden aktiv voran. „Schön, dann sind wir uns also einig. Hier auf dem Formular …“
    ?“
  • Nebensächlichkeits-Methode: „Stimmen Lieferadresse und Rechnungsanschrift überein? … Gut, dann notiere ich mal …“?“
  • Engpassmethode: „Wenn wir jetzt starten, haben Sie folgenden Bonus dazu …“?“

In dieser Phase ist Konzentration und Gelassenheit des Verkäufers gefragt: Er spricht alle Sinne des Kunden an, legt größten Wert auf eine emotionale Ansprache und eine „gute Chemie“, er fragt, er schweigt und ist präsent!

Andreas Buhr ist Unternehmer, Speaker, Trainer und Erfolgs-Buchautor.

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