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Abschied vom ABC-Denken

Die Einteilung in A-, B- und C-Kunden gehört wahrscheinlich auch in Ihrer Vertriebsabteilung zu den Standards des Kundenkontaktmanagements. Zu den A-Kunden zählen die wichtigen Kunden, die viel bestellen oder kaufen und daher viel Umsatz bringen.

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Die Folge: Der Verkäufer investiert Zeit und Kreativität, um die A-Kunden zu hätscheln. Die weniger wichtigen B-Kunden stehen auf seiner Dringlichkeitsliste nicht obenan. So weit, so gut. Oder so schlecht? Überlegen Sie: Sind die A-Kunden nicht eigentlich die weniger wichtigen Kunden? Insofern, als dass Ihr Verkäufer sie nicht mehr von der Qualität der Produkte überzeugen muss, er mithin lediglich Routineaufträge abschöpft.

Natürlich: Der A-Kunde ist und bleibt ein „Umsatzbringer“, der Verkäufer muss sich intensiv um ihn bemühen und die Beziehung pflegen.
Aber er sollte einen weitaus größeren Teil seiner Zeit und Kompetenz in operative und strategische Aktionen investieren, die sich an die zukunftsträchtigen, weil ausbaufähigen B-Kunden wenden. Denn hier liegen Umsatzpotenziale brach.

Das heißt: Prüfen Sie, ob sich die Innendienstler per Telefon verstärkt an die bisherigen C-Kunden wenden und Ihre Verkäufer bei den Umsatzgaranten ihr Engagement reduzieren und „volle Kraft voraus“ an die B-Kunden herangehen sollten. Der Abschied vom Denken in jenen ABC-Kategorien ist überfällig. Unterscheiden Sie besser zwischen Investitionskunden, Konsolidierungskunden, Abschöpfungskunden sowie Deinvestitionskunden und entwickeln Sie für diese Gruppen zielgenaue Verkaufsstrategien.

Lothar Stempfle ist Inhaber der Stempfle Unternehmensentwicklung durch Training.

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