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Wo hört Werbung auf, wo fängt Sales an? Sales und Marketing verschmelzen zum Smarketing

Der lineare Sales Funnel ist Geschichte. Früher hat das Marketing für Aufmerksamkeit und Interesse gesorgt und den Staffelstab dann an den Vertrieb übergeben, der die Interessenten zu Kunden konvertieren sollte. Heute gehen Marketing und Sales Hand in Hand durchs Ziel

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Von Gastautor Jan Pechmann, geschäftsführender Gesellschafter diffferent

Je digitaler die Konsumenten durchs Leben ziehen, desto mehr Spuren hinterlassen sie, die im Zeitalter von Programmatic Marketing ausgewertet werden können. Dem Nutzer werden auf dieser Basis automatisch passende Angebote und Botschaften angezeigt.

Zielgruppen weichen Bedarfsgruppen

Das ist revolutionär. Bislang wussten Werbetreibende nicht, welche Menschen sich bereits mit dem Kauf eines Produktes beschäftigen oder wer erst kürzlich einen Kauf getätigt hat. Dank der heutigen Informationsverfügbarkeit, müssen Werbetreibende nicht mehr im Dunkeln tappen. Damit weichen schwammige Zielgruppen konkreten Bedarfsgruppen.

Bedarfsgruppen sind zum Beispiel Menschen, die sich bereits im Forum Motortalk über Neuwagen austauschen und dort konkret angeben, dass sie sich mit dem Kauf bestimmter Modelle beschäftigen. Hier braucht es keine Imagewerbung, sondern konkrete Produkt- und Kaufvorteile. Bei Bedarfsgruppen kann also direkt der Vertrieb ansetzen.

Von Marketing & Sales zum Smarketing

Programmatic Marketing geht jedoch noch viel weiter. Verfügbare Daten in Echtzeit auszulesen und individuelle Angebote daraus abzuleiten, ermöglicht auch Anbietern klare Vorteile. Wenn ein User oft und lange in Preissuchmaschinen verbringt, dann werden ihm eher Sonderangebote und Vorzugspreise angeboten. Ein Kunde, der Verwenderberichte und Testseiten liest, wird dann eher mit Qualitätsbotschaften konfrontiert. Längst werden dazu nicht mehr nur klassische Anzeigen genutzt. Modeblogs wie LesMads verlinken zum Beispiel direkt vom Artikel über das neue Hype-Produkt zum Shop. Hier geht es also um imagebildenden Content der im gleichen Moment direkt abverkauft. Wo hört die Werbung auf, wo fängt der Sales an? Sales und Marketing verschmelzen so zum Smarketing.

Das Zeitalter für Programmatic Marketing beginnt

Strukturen und Prozesse von Unternehmen werden sich in diesem Zuge anpassen müssen. Die dynamische Anpassung an konkrete Bedarfe der Menschen braucht eine höhere Taktung und kurze Wege. Kompetenzbereiche müssen zusammengeführt und Budgets umverteilt werden. Marketing wird hier zukünftig einen größeren Teil vom Kuchen abbekommen. Gleichzeitig wird es möglich sein, konkrete Sales-KPIs für Media-, Kommunikations- und Kreativmaßnahmen zu erheben.

Somit bringt Programmatic Marketing sowohl Kunden mehr relevante Angebote und Informationen und steigert sowohl die Effektivität und Effizienz der Anbieter. Unternehmen die sich jetzt für Programmatic Marketing aufstellen, erschaffen sich damit bereits kurz- bis mittelfristig klare Wettbewerbsvorteile.

Pressefoto_Jan_Pechmann_diffferent-1Zum Autor: Jan Pechmann ist Diplom-Medienwissenschaftler Studium der Angewandten Kommunikationswissenschaften („Medien-Management“) am Institut für Journalistik und Kommunikationswissenschaft in Hannover. 1997 folgte die Gründung der diffferent Strategieagentur, seitdem ist er dort geschäftsführender Gesellschafter.

 

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