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Wie wichtig sind Analysetools für die Performance?

Präzisionsmarketing verbessert die Kundenbindungsraten, erhöht den Umsatzzahlen aus Up- oder Cross-Selling und führt zu einer besseren Kundenzufriedenheit. Die AberdeenGroup befragte über 200 Unternehmen, um herauszufinden, wie sich der Einsatz der Instrumente auf die Performance auswirken.

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Auf Grundlage der jahresbezogenen Erfolgskennzahlen untergliederten Analysten die zu untersuchenden Unternehmen in drei Kategorien: Unterdurchschnittlich (Lagging), Branchendurchschnitt (Industry Average) und Überdurchschnittlich (Best in Class). Dabei zeigte sich, dass Unternehmen, die bei den Methoden und Merkmalen ihres Präzisionsmarketings überdurchschnittliche Ergebnisse erzielen, einen doppelt so hohen ROI aufweisen wie vergleichbare Marktteilnehmer.

Präzisionsmarketing bezeichnet dabei den Prozess der fortlaufenden Optimierung anhand einer breiten Palette von Instrumenten, zu denen neben der Personalisierung, Segmentierung, Analyse und regelbasierten Interaktion auch die Bewertung der Kundenrentabilität, die Verwendung von Entscheidungsbäumen und Closed-Loop-Ansätze für Marketing-Planung und -Durchführung gehören. Dies betrifft die folgenden Schlüsselkennzahlen: Steigerung der Kampagneneffizienz, Prozentsatz der Umsätze aus Up-Selling-/Cross-Selling-Initiativen, Kundenzufriedenheit und -loyalität, Jährliche Rentabilität pro Kunde und Prozentsatz der Kunden, die mehrmals jährlich Produkte / Dienstleistungen kaufen oder in Anspruch nehmen.

Der Studie zufolge erfassen überdurchschnittlich bewertete Unternehmen dreimal häufiger den Kundenwert und nehmen 2,5 Mal häufiger eine Profilierung und Segmentierung ihrer Kunden unter Verwendung von mehr als 20 Kriterien pro Kampagne vor. Darüber hinaus nutzen diese Unternehmen doppelt so häufig Echtzeit-Kundendaten für regelbasierte Interaktionen als andere, weniger erfolgreiche Firmen.

Die Studie „Precision Marketing: How Leaders Turbo-Charge Their Investments” ist online verfügbar.

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