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Wie CRM ins Controlling integriert wird

Wie misst man den Erfolg einer Marketingkampagne? Der Pharmahersteller Pascoe hat dazu sein Kundenbeziehungsmanagement mit dem Controlling verknüpft. Das Ergebnis ist eine detaillierte Deckungsbeitragsrechnung, bezogen auf Produkt und Vertriebsgebiet.

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Kostentransparenz ist für Unternehmen wie die Pascoe pharmazeutische Präparate GmbH unerlässlich, auch im Management von Kundenbeziehungen. Deshalb hat der Hersteller von Naturmedizin kürzlich sein Customer Relationship Management-System (CRM) mit dem Controlling verknüpft. Ziel war es, die Kosten von Marketingkampagnen wie Mailings, Verkaufsaktionen, Workshops und Messeauftritte den erzielten Umsätzen gegenüberzustellen, insbesondere aufgeschlüsselt nach Artikel, Präparat und Vertriebsgebiet.

Die Ausgaben für das Marketing zählten bei Pascoe zu den größten Kostenfaktoren. Daher entstand der Wunsch, die Leistungen, die für eine bestimmte Aktion anfallen, im CRM-System zu kalkulieren und in die jährliche Budgetierung und die Deckungsbeitragsrechnung zu übernehmen. Die tatsächlich angefallenen Kosten sollen dann von der Finanzbuchhaltung in das CRM fließen, um ohne viel Aufwand einen Plan-Ist-Vergleich sowohl im klassischen Controlling als auch zeitgleich im CRM zu ermöglichen.

Ein ausführlicher Fallbeispielbericht über die Umstellung bei Pascoe ist unter der Rubrik Wissen zu finden:
www.marketingit.de/crm-im-controlling

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