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Wie Ace & Tate den deutschen Brillenmarkt aufmischt

Ace & Tate
Charme des Minimalismus: Die stylischen Läden von Ace & Tate inszenieren Brillen als Mode-Accessoire. © Ace & Tate

Der junge niederländische Multichannel-­Anbieter Ace & Tate mischt den wachsenden Brillenmarkt in Deutschland auf: Mit günstigen Preisen und guter Customer Experience dank Direct-to-Consumer-Strategie will CEO Mark de Lange Marktanteile erringen.

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Von Jens Gräber

Die Läden von Ace & Tate liegen an hippen Standorten wie dem Hamburger Schanzenviertel oder der Berliner Bergmannstraße, drinnen herrscht cooler Minimalismus: Über Betonfußboden gehen die Kunden an bodentiefen Spiegeln vorbei zu weißen Fächern, in denen Brillendesigns mit Namen wie Miles, Neil oder Liz ausgestellt sind. Wer hier kauft, will weniger eine Sehhilfe als vielmehr ein modisches Accessoire erwerben – oder gleich mehrere.

Ace & Tate startete als reiner Onlinehändler

Ein Wunsch, den CEO und Gründer Mark de Lange vor rund zehn Jahren selbst verspürte. Er habe mehr als eine Brille besitzen wollen, um je nach Laune und Outfit verschiedene Modelle tragen zu können, erklärt er. Spaß bereitete ihm der Einkauf damals allerdings keinen: “Er war langwierig, kompliziert und teuer”, erinnert sich der 39-Jährige.

Anteil Brillenträger an der Gesamtbevölkerung (Quelle: Brillenstudie 2019, Institut für Demoskopie Allensbach; Zentralverband der Augenoptiker und Optometristen)

Das müsse besser gehen, fand er – und gründete 2013 Ace & Tate als reinen Onlinehändler. Der Name ist angelehnt an das Material, aus dem viele Brillengestelle bestehen: die Kunstfaser Acetat. Seitdem ist das Unternehmen auf Expansionskurs: 2019 lag der Umsatz bei 41 Millionen Euro, 70 stationäre Läden gibt es inzwischen in der EU und Großbritannien.

Günstige Preise sind für de Lange ein Eckpfeiler seines Geschäftsmodells: Brillen mit Sehstärke sind zum Festpreis von 100 Euro zu haben. Das ist nicht nur im Vergleich zum traditionellen stationären Optiker günstig, sondern unterbietet auch Angebote großer Omnichannel-Konkurrenten wie Mister Spex. Was extra kostet, ist übersichtlich aufgelistet – etwa Titangestelle, Mehrstärkengläser oder besonders eilige Bestellungen.

Ace & Tate vertreibt D-to-C

Möglich sind solche Preise, weil Ace & Tate ausschließlich vom eigenen Team am Firmensitz in Amsterdam designte Brillen über die eigenen Vertriebsstrukturen verkauft. Auch der direkte Kontakt zum Kunden biete Vorteile, betont de Lange: “Er erleichtert es uns, die Brillen basierend auf dessen Feedback weiterzuentwickeln und ihn so an unsere Marke zu binden.”

Lediglich die Produktion ist ausgelagert: Die Gläser kommen von Partnerunternehmen aus den Niederlanden und Thailand, die Fassungen aus Italien, China und Kambodscha. Letztere können die Kunden anprobieren, wo und wann sie wollen: im Laden, wo es auch den kostenlosen Sehtest gibt, virtuell oder bei sich zu Hause – Ace & Tate liefert bis zu vier Gestelle kostenlos zur Anprobe.

Corona sorgt für millionenschweren Verlust bei Ace & Tate

Ein Geschäftsmodell, das Krisen trotzt: Für das erste Coronajahr 2020, als vor allem während der ersten Lockdownphase hierzulande der gesamte Brillenhandel deutlich einbrach, rechnet Ace & Tate vorläufigen Zahlen zufolge dennoch mit einem Umsatz auf Vorjahresniveau. Statt des für 2020 angepeilten Gewinns vor Steuern werde aufgrund der Pandemie nun allerdings ein Verlust von rund fünf Millionen Euro stehen, so de Lange.

Die Mehrheit der Brillenträger besitzt mehr als eine Brille. (Quelle: Brillenstudie 2019, Institut für Demoskopie Allensbach; Zentralverband der Augenoptiker und Optometristen)

Die Gewinnzone will der Gründer nun im laufenden Jahr erreichen. Denn: “Unsere Onlinekanäle wachsen, und wo die harten Lockdown-Maßnahmen zurückgenommen werden, steigt der Umsatz auf Vorkrisenniveau.” De Lange hofft zudem, dass er coronabedingt aufgeschobene Pläne, in Deutschland weitere Filialen zu eröffnen, noch in diesem Jahr umsetzen kann. 23 Filialen existieren bereits, so viele wie in keinem anderen Land.

Ace & Tate sammelt Investorengeld ein

Auf den deutschen Markt zu setzen, erscheint logisch. Exklusiv verfolgt Ace & Tate die Direct-to-Consumer-Strategie hierzulande zwar nicht, Konkurrenten wie Eyes and More oder Viu gehen ähnlich vor. Doch der Branchenumsatz steigt seit Jahren, weil die Zahl der Brillenträger zunimmt und immer mehr von ihnen den Wunsch hegen, mehr als eine Brille zu besitzen – es gibt also genügend Marktanteile zu verteilen.

Bruttoumsatz in der Augenoptik-Branche in den Jahren 2009 bis 2019; (Quelle: Brillenstudie 2019, Institut für Demoskopie Allensbach; Zentralverband der Augenoptiker und Optometristen)

Überzeugende Argumente auch für den britischen Investor Rinkelberg Capital, der mitten im Krisenjahr 2020 eine Finanzspritze von rund 14 Millionen Euro für die stationäre Expansion gewährte und damit die Kapitalbasis von Ace & Tate auf rund 58 Millionen Euro aufstockte. Mit neuen Produkten will der CEO das Wachstum künftig weiter beschleunigen. So erschließen gerade ins Sortiment aufgenommene Kontaktlinsen eine völlig neue Kundengruppe. Kein Zweifel: De Lange hat ihn, den Blick fürs Geschäft.

Der Artikel erschien zuerst im handelsjournal.

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