„Die Vertriebsarbeit wird besonders in mittelständischen Unternehmen selten kritisch überprüft“, erklärt Christoph Havermann, Manager und Leiter des Kompetenz-Teams Marketing und Vertrieb bei Rölfs Partner. Fehlende Transparenz hinsichtlich der Kundenpotenziale und daraus resultierend die mangelnde Fokussierung in der Betreuung stelle oft ebenso ein Problem dar wie eine undifferenzierte Preisgestaltung. Ausgehend von diesen Ergebnissen entwickeln die Berater Maßnahmen, die die Vertriebsarbeit kurz- bis mittelfristig optimieren.
Als die vier zentralen Stellhebel nennen sie das systematische Kundenmanagement durch eine Fokussierung der Vertriebsaktivitäten auf Bestands- sowie Neukunden mit großem Umsatz- beziehungsweise Absatzpotenzial, das konsequente Preismanagement mit einem klaren Handlungsrahmen zur Preisfestlegung auf Produkt- und Kundenebene, ein aussagekräftiges Vertriebscontrolling mit Transparenz über die Absatz- beziehungsweise Umsatzleistung und die erwirtschafteten Deckungsbeiträge von Produkten, Kunden, Regionen und Vertriebsmitarbeitern sowie ein straffes Kostenmanagement, also das zielsichere Aufdecken der Einsparpotenziale im Vertrieb.