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Vertriebskooperationen zwischen Energieversorgern und TK-Unternehmen sind sinnvoll

40 Prozent der deutschen Verbraucher können sich ernsthaft vorstellen, Internet/DSL-Angebote über einen Stromanbieter zu beziehen, während sich bei Festnetz-Telefonanschlüssen rund 32 Prozent dafür aussprechen. Das ist das Ergebnis einer Umfrage, für die die Unternehmensberatung Marketing Partner in Zusammenarbeit mit dem Marktforschungsinstitut „Institute for Marketing Research“ (IMR) bundesweit 1200 Personen im Alter ab 18 Jahren befragte.

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Danach ist jeder Fünfte bereit, einen Mobilfunkanschluss über seinen Energieversorger zu nutzen. Demgegenüber zeigten sich nur wenige Konsumenten interessiert, Angebote wie Pay-TV (12,6 Prozent), Versicherungen (10,3 Prozent) und Finanzprodukte (6,5 Prozent) über einen Stromlieferanten wahrzunehmen. Der Wettbewerb auf dem Energiemarkt gewinne zunehmend an Dynamik, weil der Stromverbrauch aufgrund der zunehmenden Zahl energiesparender Geräte zwar sinke, doch die Wechselbereitschaft steige. Angaben des Bundesverbandes der Energie- und Wasserwirtschaft (BDEW) zufolge hätten seit Beginn der Liberalisierung 1998 inzwischen knapp zwei Drittel der deutschen Privathaushalte aktiv einen neuen Stromtarif bei ihrem bisherigen Anbieter oder einen neuen Stromversorger gewählt. Gründe dafür sind laut Joachim Ramelow, Vorstand der Unternehmensberatung Marketing Partner, gestiegene Energiepreise sowie zunehmende Werbemaßnahmen der Stromanbieter: „Vor allem Energiediscounter investieren verstärkt in bundesweite TV-Kampagnen, wodurch sich die Wechselbereitschaft der Verbraucher erhöht.“

Durch den Wettbewerbsdruck stünden Energieversorger sowohl vor der Herausforderung, Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln, die Attraktivität des Kernproduktes Energie zu steigern und die Wechselbereitschaft zu senken, als auch davor, Produkte und Angebote zu entwickeln, mit denen sich neue Wachstumsfelder erschließen lassen. „Vor diesem Hintergrund sollten Energieversorger beispielsweise über Vertriebskooperationen mit Telekommunikationsanbietern nachdenken und neben reinen Stromtarifen auch Kombinationen aus Strom, Internet/DSL, Telefonie etc. anbieten. Damit ließe sich nicht nur die Wechselbereitschaft verringern, sondern auch der Umsatz pro Kunde steigern”, unterstreicht Ramelow.

Eine Vertriebskooperation und die Vermarktung passender Angebote und Produkte über die Vertriebskanäle des Kooperationspartners erhöhe zudem die Präsenz am Markt und biete beiden Seiten die Chance, weiter zu wachsen und Marktanteile zu gewinnen. Darüber hinaus könnten Partner durch gemeinsames Nutzen bestehender Ressourcen in Vertrieb und Marketing die Vertriebseffizienz steigern und die Vertriebskosten senken. Damit sich der erhoffte Erfolg einstelle, sei allerdings nicht nur die sorgfältige Auswahl eines geeigneten Vertriebspartners entscheidend. Sichergestellt werden müsse vor allem, dass der Vertrieb in die Lage versetzt wird, die zusätzlichen Produkte und Dienstleistungen auch optimal vermarkten zu können.


www.marketingpartner.de

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