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Vertriebsklima-Index erstmals negativ

Eine starke Eintrübung im Neukunden-Geschäft sowie die negative Einschätzung der Führungskräfte lassen das Vertriebsklima erstmals ins Minus rutschen. Doch die Stimmung bei von im vierten Quartal 2008 nach ihrer Auftragslage befragten Vertriebsfachleuten ist schwärzer als angemessen. Das geht aus dem Sales-Indikator der Personalberatung Xenagos hervor.

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„Die Rezession ist im Vertrieb angekommen“, sagt Xenagos-Geschäftsführer Christopher Funk, „aber die Stimmung scheint weitaus schlechter als die Lage.“ So hätten 28,3 Prozent der rund 200 befragten Vertriebsspezialisten von einer schlechteren Neukundenquote und nur 18,5 Prozent von einer Verbesserung des Geschäfts berichtet. Deshalb weise der Sales-Indikator erstmals seit Beginn der Umfragen im Jahr 2006 mit einem Wert von -4,90 ins Negative. Betrachtet man jedoch die Angebotshöhe insgesamt, lägen positive und negative Aussagen gleichauf, sodass sich dieser Teilindikator bei Null einpendelte.

Ausschlaggebend für die negative Entwicklung des Indikators seien Aussagen der Führungskräfte. Eine isolierte Auswertung hätte einen Wert von minus 19,30 ergeben und damit einen Absturz von 35,97 Punkten gegenüber dem vorangegangenen Quartal verursacht. Bei Vertriebsmitarbeitern ohne Führungsverantwortung belaufe sich der Indikatorwert von plus 0,50 gegenüber 1,88 im dritten Quartal 2008. Dies sei ein Indiz dafür, dass sich die Führungskräfte vom Bombardement schlechter Nachrichten mehr beeinflussen lassen als Verkäufer mit direktem Kundenkontakt.

www.xenagos.de

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