Viele Firmen haben daher begonnen, Controlling-Instrumente für den Vertrieb einzuführen. Dabei handelt es sich meistens um Software, die auf Business Intelligence-Technologien (BI) basiert, also alle vertriebsrelevanten Daten sammeln kann und Analysen und Berichte ermöglicht. Auf Basis finanzieller Kennzahlen wie Umsatz oder Deckungsbeitrag, aber auch qualitativer Messgrößen wie beispielsweise der Kundenzufriedenheit werden Entscheidungen zur Steuerung des Unternehmens getroffen. Zum Beispiel kann der Deckungsbeitrag einer Produkt- oder einer Kundengruppe in Kombination mit weiteren Informationen aus dem Kennzahlensystem eine Indikation für Investition oder Desinvestition sein.
Der Markt für BI-Software ist groß. Neben bekannten Anbietern, die ihre Produkte auf Basis von konventionellen Lizenzen vertreiben, gibt es seit einiger Zeit auch alternative Ansätze im Open Source-Bereich. Wie wir in einer für Kunden durchgeführten Studie festgestellt haben, lohnt sich der Einsatz quelloffener Software nicht nur wegen der teils deutlich niedrigeren Kosten. Der größte Vorteil für Unternehmen liegt darin, dass sie eine hohe Flexibilität erhalten, wo es um die Anpassung an neue oder geänderte Bedingungen oder die Umsetzung von ganz speziellen Anforderungen geht. Ein weiterer Pluspunkt: Es gibt kein Risiko, eine weitere Insellösung eingeführt zu haben, weil Open Source-Software – das technische Know-how vorausgesetzt – an vorhandene Anwendungen schnell und kostengünstig angebunden werden kann.
Was aber von einem effizienten Vertriebscontrolling gefordert wird und auch erfüllt werden kann, lesen Sie unter
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