Aus Sicht der Befragten ist der Vertrieb in den vergangenen Jahren „vernachlässigt“ worden. Zwar seien teilweise Key-Account-Strukturen verbessert, Besuchsberichtsysteme implementiert, Optimierungen der Besuchsrouten durchgeführt, mobile PC-Lösungen eingeführt und neue Anreizsysteme geschaffen worden. Die „tägliche Arbeit“ des individuellen Vertriebsmitarbeiters habe sich jedoch meist nur unwesentlich verändert. „Trotz vorhandener Steuerungs- und Controllingsysteme bleibt der Vertrieb für viele Unternehmen eine ‚Black-box‘, bei der die individuelle Leistung des einzelnen Vertriebsmitarbeiters nur indirekt über den erzielten Umsatz beurteilt werden kann“, sagt Christian Ziegfeld als für die Studie verantwortlicher Partner bei OC&C.
Allerdings zeichne sich bei den befragten Experten ein Umdenken ab, weil bereits 61 Prozent von ihnen von einer stark zunehmenden Bedeutung des Vertriebs für den Geschäftserfolg ausgehen. Somit liege der Wert vor den Bereichen Marketing/Customer-Relationship-Management (CRM) mit 32 Prozent sowie Forschung und Produktentwicklung mit 29 Prozent der Nennungen. „Die aktuelle starke Bedeutung des Vertriebs liegt darin, dass der Vertrieb die hoch sensible Schnittstelle zum Kunden ist, bei der sich eine Verbesserung direkt und kurzfristig auf den Umsatz auswirken kann“, betont Ziegfeld. Problematisch sei nur, dass viele Unternehmen lediglich ungenügend auf die aktuellen Herausforderungen im Vertrieb vorbereitet sind.
Die Befragung der Vertriebsexperten unterstreiche vor allem, wie wichtig es sei, sich insbesondere in der aktuellen Krise auf die richtigen Ziele zu konzentrieren. Beispielsweise sollte der Fokus für 84 Prozent der Befragten derzeit auf der optimalen Betreuung der Bestandskunden und der Steigerung ihrer Performance liegen. Die zweithöchste Bedeutung werde in der Gewinnung von Neukunden in den vorhandenen Gebieten gesehen. Der Aufbau neuer Regionen oder neuer Vertriebskanäle beziehungsweise eine Effizienzsteigerung oder Kostensenkung sollte nach Einschätzung der befragten Experten derzeit nicht im Mittelpunkt stehen. „Es ist wichtig, die Sichtweise von ‚welcher Kunde ist für uns wichtig‘ konsequent auf ‚welcher Kunde wird morgen für uns wichtig sein‘ umzustellen“, erklärt Ziegfeld. Dabei gehe es darum, freie Potenziale detailliert zu ermitteln und effizient zu adressieren. Verschiedene neue Ansatzpunkte einer potenzialorientierten Vertriebssteuerung böten häufig zweistellige Wachstumsmöglichkeiten.